在互联网做了好多年BD(商务开发),大大小小也谈了几十上百个合作,各种类型,成功失败,貌似都有;今天与大家分享5条做好BD的个人经验。
1、什么人能做好BD?
要么是对行业极敏感,对合作伙伴的策略有深入了解,对其KPI高度关注,善于找到最佳切入点(包括时间节点和模式节点)的“商务型”;要么是插科打诨,有巨大热情体力,把沟通当乐事,会聊天能讲段子,为人排忧解难不知疲倦的“关系型 ”。
2、谁来发起会谈?
凡BD,即属合作;凡合作,即有利益;凡利益,就有谁得多,谁得少的问题。
举个不恰当的例子,收购微博对新浪和阿里都有益,但是是马云找曹国伟谈,还是曹国伟找马云谈,结果绝不一样。
这个主动被动的差异,在不同项目所“映射”到公司具体利益的比例上不同;普通合作,关系不大;战略合作,被动一点,就可能损失掉一大块,所以好的BD不应先发起会谈,而应想办法让对方先发起邀约。
中国人传统思维,谁找谁办事差别很大,被找的一方处上,占优势,找人的一方处下,占劣势;选择商谈地点,在己方办公室为上,公开场合为中,去对方办公室为下。
3、BD是基于信任的“投资”
什么时候找老板谈加薪?你的工作被老板认可的前一句话之后,绝不能是你的前一个要求被老板拒绝的时候;认可是一项投资,你“追加投资”的要求,不容易被拒绝,否则从心理学角度,会让人觉得前后矛盾;从情感上,我们大多数人都倾向于对一个人,一件事,持续投资。
与此同理,谈重大合作之前,最好能有点时间,与合作伙伴初步认识,先做一件小事,兑现一个小承诺,哪怕是个人的小事也算;如此,接下来谈大合作的胜算就比较高。BD过程中最宝贵的资源是“信任”。
4、什么最重要?
好BD有三个重要指标,逻辑、逻辑和逻辑;逻辑性一定要强,要能够用最短时间,把双方的利益点讲清楚,1234、ABCD,要非常清晰。另外BD的重要原则是互利,互利才能合作,只讲对你有利的别人不答应,只讲对人有利的,别人就会怀疑你的初心,都不成立。
5、慎用熟人尤其投资人
我们自己工作的时候,喜欢有“操控感”和决定权,天然排斥“上头”的各类指派,因此能直接找到对接人,当面锣对面鼓把事谈清楚的,就不要故弄玄虚找熟人,把简单的事情搞复杂。
最近11545.html">我们有个合作谈得不顺,老板也跟着捉急,于是想到因为有共同的投资人,他就通过投资人来打招呼,结果发现投资人也不灵。
大家以往觉得投资人都很高端,能给你们投资,还有啥事儿办不了?钱都给了,我说话还不好使?事实还真就可能不好使,因为投资人如果对团队负责,就应尽量避免业务上指手画脚;反过来说,团队的Leader保持独立思维很重要,清醒的CEO永远会把公司的实际需要放在首位,这种时候,只有合作价值能把事说通,人,不行;尤其投资人,管个淡用。
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