在国内，B2B的发展先于C2C，也更早的实现了商业价值。但从产品及体系来看，目前的C2C却远比B2B要完善。B2B的发展任重道远，还有诸多关键性的问题需要我们去解决。
一、买家如何挑选卖家?
当买家需要购买一个产品时，首要关注的通常是价格、质量以及服务等信息。价格作为核心交易信息，是多数买家最敏感的产品属性;而在未与商家接洽之前，质量和服务往往由这个商家的信誉情况来体现。
因此，从网站产品逻辑的角度来看，买家最关心的实际上是这样两个维度：交易信息和信誉情况。
二、网站如何满足买家需求?
B2B的本质是商业搜索，一个对供求信息与公司信息的站内搜索。因此，B2B的搜索质量直接决定买家的用户体验。
搜索作为一种买家行为，搜索体验的关键在于搜索结果的可对比性，也就是是否能让买家快速且准确的找到适合自己的卖家的问题。
既然买家最关心的是交易信息和信誉情，那么，我们为了让买家能够更快速且准确的找到适合自己的卖家，就必须在搜索结果中对这两个维度进行充分的清晰的对比。
三、压在B2B身上的的两座大山
遗憾的是，在目前的B2B搜索中，这两个指标的可对比性非常不足，已逐渐成为了压在B2B身上的两座大山，制约着B2B的向前发展。
1. 在线交易
先来看下阿里巴巴和慧聪这两个主流中文B2B网站的搜索结果信息(样例选取的关键词是mp3)，价格信息见图中的红色方框。
分析可以发现，这些价格信息非常不规范，部分商家未标价格，产品单位不一样，起定量不一样，价格悬殊也非常大，基本不具可比性。
由于B2B用户的特殊性，交易信息的获取难度远比C2C要大。一方面，很多行业的价格变动频繁，比如钢铁等原材料产品一天一个价，今天贴出来的价格明天可能就不适用了;另一方面，很多卖家仍然把自己的产品价格当作商业机密，不愿随意公开。
而作为买家，却希望得到更详细的产品价格信息，包括产品价格和运费等附加费用，这不仅构成了买家选择卖家的重要筛选维度，并且可大大的降低买家选择合适卖家的时间成本。试想，如果搜索到的每个卖家的价格信息都没填，那买家就得一个一个的电话或者IM洽谈，操作效率和时间成本，可想而知。
因此，这需要网站在卖家供应信息表单设计方面作出权衡，考虑各行业的实际情况，并兼顾买家和卖家的利益诉求。
不过，其实吧，交易信息的获取这一块还不是那么难解决。交易信息的获取只是在线交易这种大山的其中一个方面，而另一方面更致命的是实现基于价格的在线交易的问题。
线上洽谈，线下交易已经成为B2B难以改变的现状。一方面，目前的在线支付平台对B的服务还不够友好，比如提现问题;另一方面，这些B2B的B们还没有养成网上支付的习惯，他们还是更喜欢直接从银行完成他们的商业交易行为。
2. 诚信体系
再来看下阿里巴巴和慧聪这两个主流中文B2B网站的搜索结果信息(样例选取的关键词是mp3)，商家信誉信息见图中的红色方框。
在淘宝，当我们看到皇冠或钻石的时候，我们很自然的就联想到了这个商家的良好信誉，而看到还是红星的商家时，防范心理自然而生。那我们看到B2B的这些数字后，会是怎样一个条件反射呢?说实话，我看到这些数字的时候，还真不知道这个数字到底代表什么意义。这30或者50的信誉度算高还是算低呢?怎样的数字才代表一个值得信任的卖家呢?
茫然了?好吧，那我们就看下这些网站定下的规矩，尝试分析下这些数字背后的意义。
先来看下阿里巴巴关于这些数字(诚信通指数)的说明：
诚信通指数是将诚信通档案中各个积分项集合展示出来，展示企业的网上信息公开度和贸易成熟度，是企业之间相互了解和选择对方的一个重要参考。
作用：会员在查找信息时，可以选择“按诚信通指数排序”，指数越高的会员排序越靠前，成交机会越大!
积分规则：
1、企业身份认证(通过第三方身份认证，加 10 分)
2、诚信通年限(加入诚信通会员的时间，从第 2 年开始，加 20 分 / 年)
3、客户评价(好评加2分，中评不加分，批评减2分)
(1)只有诚信通会员之间发生了支付宝交易，才可以相互评价、积分;
(2)不成功的支付宝交易只能中评、差评或不评。
4、证书荣誉(将企业线下经营所积累的信用延伸到网上)
(1)“税务登记证”5分/张，5分封顶;
(2)经营许可类证书、产品类证书、其他证书：2分/张，10分封顶。
说明：以上四大因素，第1点是基础，如果没有通过身份认证，其他3点都无法生效 。同时，企业身份认证周期是一年一次。
再来看下慧聪网关于这些数字(买卖通指数)的说明：
买卖通指数，展示了企业网上信息的公开度和贸易成熟度，是企业之间相互了解和选择对方的重要参考依据!
目前买卖通指数包含了：企业身份认证、网商经验值(使用买卖通进行网络交易的时间)、证书及荣誉、CA认证及电子签章(注解见CA认证及电子签章名词解释)、会员评价(商人之间根据买卖往来、贸易经历留下的互相评价)
买卖通指数规则：
1、权威机构认证：初次通过获得10分;
2、购买买卖通服务：
(1)买卖通会员第一年10分，第二年始累加20分;
(2)银牌会员第一年20分，第二年始累加30分;
(3)金牌会员第一年30分，第二年始累加40分;
(4)铂金会员第一年40分，第二年始累加50分;
(5)VIP会员第一年50分，第二年始累加60分。
3、会员连续续费提前加分。
例如购买1年买卖通，续费2年金牌会员则经验值总数为：
一年买卖通(10分)+第一年金牌会员(30分)+第二年金牌会员(40分)=80分
4、证书及荣誉：国际权威证书2分/张、基础证书1分/张、一般证书1分/张(每项限传10张);
CA认证及电子签章：10分/张(仅限一张);
5、会员评价：好评2分/条、中评0分/条、批评-2分/条。
虽然阿里巴巴和慧聪网的诚信规则细节方面有所区别，但却有异曲同工之处：诚信指数的高低主要依赖于会员身份和入会时长，以及交易评分。
应该说，最能拉开卖家分值情况并且最能体现出卖家真实信誉情况的应该是诚信体系中的交易评分。但查看各商家的诚信指数信息后，你会发现这部分信息少的可怜。原本最有价值的交易评分，却由于在线交易行为的缺失导致信息不足，进而导致整个诚信指数的参考价值大大折扣。
嗯，虽然我们已经很认真的分析了这些数字背后的规则，但估计你还是会些许困惑：即使这诚信指数醒目的标注在那了，但买家仍然很难在这么一群卖家中甄别出真正更加诚信可靠的卖家。
四、大山如何移动
B2B的特定环境和历史情况，产生了在线交易和诚信体系这两座大山。如何移走，成为一个棘手的的问题，要解决掉，还真不是件容易的事情。
在我看来，在线交易是诚信体系的基础，诚信体系的建立严重依赖于在线交易的量的积累。因此，必须从在线交易入手，在提供结合B类用户实际情况的更好的在线交易体验的同时，引导用户使用在线交易平台进行交易。一方面，在恰当的前提下强制卖家填写交易信息，对不可交易信息进行搜索排名降权的同时告知用户这个规则;另一方面，不断加深买家对在线交易的认知和认同感，使之认识到第三方在线交易的价值(比如安全性)，在买家接受和要求在线交易的情况下，卖家自然也会向在线交易靠拢。总之，我们需要双管齐下，同时教育买家和卖家，先把在线交易的量做上去。
当在线交易有了量的积累之后，就可以更好的改善我们的诚信体系了。一方面，诚信指数与交易评价挂钩，使诚信指数更具可比性;另一方面，改善诚信指数的表现形式，使之更加可视化，让买家在看到诚信标识时能自然联想到卖家对应的信誉情况。
B2B任重道远，可以做的事情确实还有很多。
作者： keeptry