第一财经周刊：“二度”转向

一家看起来组合完美的创业公司，如何找到自己在产业链中不可或缺的空间？　　文｜CBN记者 谢灵宁　　图｜CBN摄影记者 肖南　　出身跨国公司高管，有丰富的社会资源和管理经验，面对的是庞大的二手车市场、国外已经有成熟的盈利模式，当然还有风险投资。　　这样的组合几乎是任何一个创业者梦寐以求的开局。但45岁的蒋为却发现这样的组合并不是总能奏效。　　2006年，蒋为从eBay中国区副总裁的位置上离职。当时eBay有一个独立的二手车拍卖网站—“eBay Motors”，在19个大类的业务中自成一体。这个网站是全美最大的二手车网上交易平台。　　蒋为相信这样的景象可以在
中国市场上重现：美国人在2005年卖出1600万辆新车的时候，还不忘交易4300万辆二手车；现在中国人喜欢买新车，2005年有超过590万辆的交易，与之相比二手车交易量仅为145万辆。不过中国新车保有量不断提升，肯定可以带动后端产业，包括二手车消费的增长。　　只是他的美国老板并不这么想。这直接促使蒋为创立了一家自己的公司—二度车网。最初蒋为完全复制了eBay Motors早期的商业模式，即以发布个人二手车供需信息为主，逐步带来分类广告，并以此作为收入来源。　　二度车网的办公室紧靠上海市二手车交易市场。在生意正式开张以前，蒋为一直觉得自己作了一个明智选择。但现实令他很快清醒过来—二手车主们根本就不热衷在网上发布自己的车辆信息。只要到二手车市场转一圈你就会知道，这些车并不缺乏买家。如果一个
卖家处于卖方市场、可以轻易卖出手中产品的时候，有多少人想到要找地方做广告，况且还是付费的？　　几个月之后，在二度车网最大的投资方—启明创投位于金茂大厦的办公室，蒋为向几个投资者作解释，分类信息、付费广告模式，并不适用于中国市场。他的新思路是回到自己的老本行：电子商务。　　此时蒋为发现，与美国市场不同，中国二手车交易的需求主要集中在两个环节：个人二手车主希望将车卖给专业二手车商，最大程度减少自主交易的成本；以及那些拥有大量需要处置的二手车的机构(包括二手车商)，希望寻找到合适的买家。　　他开始寻思，将以前的C2C思路转移到C2B以及B2B上来。　　“侃价”成为二度车网转型电子商务平台之后的第一个产品。异地买家和卖家可以在搭建好的平台上实时侃价，次数限制在5个来回之内。当有多方买家参与竞价的时候，他们并不能看到其它对手的价格。最终的成交价，由卖家自己决定。　　美国人或许习惯于同一辆二手车在德克萨斯和加州价格的一致，但在中国，变化可能在200公里之内就会发生。一辆桑塔纳，在北京未必如捷达吃香，不过在杭州、南京、无锡这样的周边城市，却可以卖出比本地更好的价格。如果二手车商们有途径获取周边城市的第一手买方信息，并及时交易的话，没有人会排斥。　　为了掌握第一手情况，蒋为一度派出20多个区域经理，负责搜集当地市场信息并充当“中介”。一开始，本地的二手车商们反响良好，买家(其中相当部分为外地二手车商)兴趣也颇为浓厚。但是仍然出了问题。　　因为在没有任何诚信体系支撑的情况下，“出尔反尔”的成本大大降低了。一个谈好价格的买家，可能在成交的最后时刻反悔，令生意泡汤。“侃价”上线的几个月中，这样的事情一再发生，真正达成的
成交量寥寥无几。　　几度被供需双方牵着鼻子走，蒋为很不甘心。他决定放弃之前的那些“省事”作法，切入真正的交易环节中去。新的产品必须建立在一种可以保证交易最终完成、获取
手续费的诚信体系之上，并且设计上要足够聪明，足以吸引用户。　　蒋为推出的新产品叫“同步拍”。买卖双方在注册成为会员、交纳1万元的保证金之后，就可以使用这个视频同步的网络异地拍卖功能。对于卖家，它意味着可以找到其它区域市场上愿意付出更高价格的买家；对于买家，它意味着更丰富的二手车源，而且还可以足不出户。　　迄今为止，蒋为最为津津乐道的例子仍然与此产品有关。2007年11月，上海市青浦区国资委需要拍卖1800多辆二手车，无论是面对二手车商、还是最终用户，显然都不是它的擅长，况且还数目巨大。蒋为抓住了这个机会，联合5家二手车拍卖行说服了青浦区国资委，将1800辆车在二度车网分批挂了出来。最终拍卖成交价高出了评估价16.5%，20%的车辆在网络上被江浙买家买走。　　这样的客户当然越多越好。不过，眼下蒋为还没到高兴的时候。迄今为止，他最大的问题依然是如何聚集足够多的二手车商客户。他的第一个交付保证金的客户，是在二手车交易现场谈下来的。那是一位与他相识的来自青岛的二手车商，据说是当场数钱，交了保证金。很多时候，创业不仅是动脑子，还得需要一点小运气。目前，他的主要推广手段是利用互联网，与一些专业汽车网站进行合作。　　现在他还开始试图挑战那些长期以来颇有势力的二手车“黄牛”。二度车网在二手车交易市场租赁了自己的场地，为个人二手车主提供展示和竞价的场所。与以往不同的是，参与竞价的买家的出价，只能通过向系统发送短信来完成，以此减少联合“作价”的可能。蒋为的意图是以此规范市场，还可以从中抽取1%左右的佣金。　　从长远看，这项业务可能使二度车网与拍卖行的关系变得微妙—它以前只是一个中介平台，现在却想发展自己的业务。　　蒋为的二度车网已经在全国十多个城市设立了分公司。除了保证金、佣金以外，他希望在用户粘着度提升之后，会员费、交易数据可以成为新的收入来源。蒋为说，也许还会再一次进行商业模式的调整。