银行争食PE大战分三大阵营 转战私人银行业务

继社保、险资之后，银行也开始加入到争食PE的大军之列。　　按照涉足PE的程度、自身体量大小，以及反应速度的快慢，可将其分成三大阵营：以招商银行、民生银行为代表的第一阵营，犹如羚羊，在抢夺猎物的过程中不仅迅速，且率先树立了标杆，是PE先锋；以工商银行、建设银行为代表的第二阵营，犹如大象，虽然行动缓慢，却也智慧作战，谋定而后动；以中信银行、兴业银行、光大银行为代表的第三阵营，犹如聪慧的兔子，虽然起步较晚，行动却也敏捷灵活。三大阵营，每个都不容小觑。　　当然，在被争食的PE中，无论普凯、KPCB，还是德同、赛富、优势资本等，个个都是PE中的佼佼者。他们各显神通，凭借实力被银行及其LP选中。未来，将会有更多的GP进入银行系LP的视野。　　2011年，银行争食PE大战，序幕才刚刚拉开。　　综述　　转战PE　　当原有的生存环境受到威胁时，寻找并抢夺更丰美的食物，是银行争食PE的动机所在。　　银行缘何对PE业务情有独钟？不做不行吗？某种意义上，已经不是做或不做，而是必须要做。　　从银行所处的外部环境特别是国际环境和竞争态势上看，竞争日趋激烈，无论同业之间还是银行与其他金融机构之间。这必将督促银行回归自身，寻找建立更多的竞争优势，加大适度混业经营的力度。再加上国家推动实体经济发展的决心，支持新兴战略产业的实际行动，以及对VC、PE发展的利好不断，银行涉足PE，已然水到渠成。　　一直以来，银行传统的业务模式靠信贷，靠息差收入，但在宏观紧缩的背景下，该模式受到前所未有的冲击与挑战。现实情况是，信贷越来越难做，即使是国有四大银行。实际上，每家银行都在寻求突破、转型，希望逐渐由适合传统制造业的信贷业务为主，转移到配合消费驱动的私人银行业务上。某种程度上，私人银行部门相当于银行转型的先头部队，被寄予了深深的厚望。而转战PE，正是其实现转型的关键一步。　　越来越多的PE寻找银行合作，而银行也积极响应。　　对银行来说，其核心资产无非是资金和客户。在过去的环境下，银行通过吸收储蓄来吸引客户和资金，然后把资金贷出去，通过获取息差收入，实现盈利。而在当前的环境下，面对经济形势和自身资产保值的需求，客户产生了强烈的资产配置欲望。换句话说，银行如果不主动去做创新的理财产品，那么客户就会购买第三方或者信托、保险、证券等其他机构推出的理财产品。而一旦客户关注的方向发生变化，那么相应的，客户在银行里的存款也会发生大转移。失去资金和客户，显然，银行的盈利就会受到严重威胁。而在理财产品当中，PE业务恰恰是银行实现资产转移最便捷的一种方式。一般来说，PE基金的规模为几亿或几十亿，存续期为7年左右。如果银行介入该PE基金，不仅原有客户会将资金长时间地存放于银行，而且还可由此吸引其他没有开办此业务的银行客户。此外，通过该业务，银行还可收取一定程度的托管费和管理费，实现多种收益。在银行眼里，PE业务简直就是一本万利。　　同时，随着社会的发展及私人财富的日积月累，加之创业板创富效应显现，目前也形成了富裕人群投身中国PE市场热情空前高涨的局面。而相比第三方理财或其他机构，对于这些愿意投资PE的LP来说，他们认为银行更具公信力，更愿意通过各大银行的私人理财部门与GP接触，给银行支付一定费用让其严把GP关。　　内外推动之下，银行转型似乎水到渠成，也由危机中获得了商机。　　不过，对于商业银行来说，PE落实到实处还有诸多门槛，典型如政策限制。受限于《商业银行法》，“分业经营、分业监管”的监管障碍，不能直接做PE，只能通过私人银行或信托理财方式介入。　　虽然没有政策支持，但掌握大量信息、渠道和客户资源的商业银行早已不甘作壁上观，频频与掌握大量资金、正在“物色”优质项目的PE合作，寻找业务突破口。　　据记者调查了解，目前，三大阵营的银行，包含招商银行、民生银行、建设银行、工商银行、中信银行、兴业银行、浦发银行等在内的十几家银行都开始行动起来了。[page]　　争食开始　　虽然对猎物青睐有加，但并非每一位狩猎者都能分享到美味。　　就在银行涌进PE领域的同时，社保基金、保险机构、FOF等也同样在不断进入，形成了PE募集资金的机构LP金字塔。在PE眼里，金字塔的结构是：塔的最上面，是PE眼中最合格的投资者社保基金，其次是收费相对优惠的保险资金和FOF，最后才是商业银行。　　外部环境对商业银行来说，看起来并不轻松。不过，手头握有大量客户资源和渠道，这是银行同保险、社保等LP竞争的最大砝码，也是其争食PE的利器所在。　　银行争食PE的方法，可大致分为“曲线直投”及“间接参与”两种。曲线直投，指商业银行在境外设立下属直接投资机构，再由该机构在国内设立分支机构，投资于国内非上市公司股权，如中银国际、建银国际等，不过该模式成本较高；股份制商业银行多以间接方式——搭建综合金融服务平台争食PE，为PE机构及企业提供投融资相关的“一条龙”服务，以此拓展中间业务。　　“对优势资本来说，第一期人民币基金规模不大，但客户和项目资源的渠道却拓宽了许多。一期之后，还有二期、三期，最终形成一个比较稳定的长期通道，保障基金来源的持续性，而不是今天通过这个渠道，明天通过另一个渠道去募资。”与工商银行合作的优势资本创始合伙人吴克忠这样表示。在他看来，GP与银行合作可以说是一个多赢的局面。与其他金融机构相比，银行在资金规模上优势明显。此外，借助银行背后的庞大客户渠道，GP在项目源上也具有独特优势。银行各分行把存在股权融资需求的贷款客户反馈给PE基金，再由PE基金向其中有潜力、具投资价值的公司进行股权投资。形成一个良性循环。　　举例来说，有PE进入的企业，由于先期做过尽职调查，相当于先替银行进行了体检，银行可以有选择地跟进贷款。此外，银行还可为有需求的企业和PE提供各类融资及服务，比如为PE提供咨询、推荐、评估等中介服务，获得不菲的中间业务收入。　　因此，对于银行来说，PE业务显然是块肥美的猎物。而国外商业银行的发展趋势也同样为国内同行转型提供了借鉴。据瑞士Partners Group相关负责人介绍，国外商业银行投资PE十分普遍，投资方式通常分直接投资和间接投资两种。直接投资是指银行作为有限合伙人直接投资PE，多为投资能力较强、投资团队较大的大银行所采用；间接投资则是通过FOF投资PE，多为投资实力较弱的中小银行所采用。“至于FOF，现在还有监管方面的一些限制。”谈到国内银行从事FOF的现状，中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇表示。　　艰难历程　　天上不会掉馅饼。虽然是美味，不过银行与PE的合作并不轻松，中间充满了斗智斗勇。　　“PE号称投资银行皇冠上的明珠，是投行中最赚钱的一块，对人才和机制要求非常高。银行涉足这块，面临很大挑战，包括如何控制GP（人）的风险和系统风险。”某外资PE人士坦言。　　对银行来说，PE存续期一般为7年左右，同时PE投资的企业多为未上市公司，流动性较差，商业银行如何从机制上规避相应的道德风险，甄别出优质GP，以防止未来可能出现的问题，这是摆在每家银行面前的关键问题。　　以第一阵营的招商银行和民生银行为例，之所以能取得当前的成绩，根本原因是其较早就开始布局PE，率先从机制上实现了与PE的对接，同时建立起一整套从人才到机制的业务流程对PE进行审核，以保证其专业化、透明化。　　民生银行看重PE这片蓝海，早期便不遗余力地构建专业团队、建立相关机制、挖掘投资人才。而现在，他们正在试图建立“股权＋债权”的综合金融服务体系。　　而招商银行，也早在几年前，当其他银行还看不清PE的发展方向时，就已经布局PE业务了。当时，招商银行大胆引进了台湾模式，不仅将行业内的资深人士招致麾下，更是配合高端客户开发种类繁多的PE产品供其选择，打通了LP和GP之间的隔阂。因此，在与众多投资机构洽谈合作事宜时，招商银行总能以专业化的操作水平和对方谈判，获得GP认可。最终，招商银行也因此赢得了GP们的青睐。“选择招商银行，就是因为他们很专业。”普凯投资基金创始合伙人姚继平透露。　　而对第二阵营、第三阵营的银行来说，人才和制度这一块正是其短板。传统的商业银行信贷模式与PE投融资相比，存在四个显著差异：首先是资金偏好不同，其次是资金来源不同，第三是关注模式不同，第四是关注重点不同。目前看来，商业银行要业务转型，其自身并不具备私募股权融资领域的专业人才，而良好的人力资本恰是私募股权融资的魅力所在。而目前国内的商业银行，由于其并不能混业经营，因此，在现有薪酬的机制下，也很难吸引到了解私募股权的人负责银行PE业务。同时，客观来说，目前既懂银行业务又懂PE业务的人本来就很少。即使有兴趣推动，实际上也很难推动。因此这就造成一个现实情况，招商银行成了黄埔军校，其中人才往往被其他各大银行争抢。　　另一方面，其利也弊。虽然已成功走出私人银行第一步，但对于其未来的发展模式，市场上质疑其长期性和持续性的声音也不绝于耳。　　“现在私人银行帮PE募资，并不是特别正规。私人银行要价特黑，PE几乎就是给银行打工。但为什么GP还要找银行募资呢？因为GP没有其他的募资渠道，而银行手握大量客户。”一位不愿意透露姓名的第三方机构人士对本刊记者说。　　根据记者走访多家银行及PE业人士了解到，目前，银行帮PE募集基金，其主要收费有几项：募资费、管理费、收益分成，以及托管费等。在国外，真正的募集基金费用一般为2％，简单介绍LP客户收费1％，但一般没管理费和收益分成，国内的焦点主要集中在后者。如果私人银行参与PE融资，除了融资费，还要切走GP每年管理费中的一大块，最后再切走GP的分红收益，这种做法是否合理？可否持续？借鉴国外经验，有没有一种双赢的操作模式？　　对此，一位业内资深人士表示，收费标准最终应由市场说了算。目前，私人银行采取高于国际融资收费标准，是因为中国的LP资源短缺，就像北京的小轿车摇号一样，号少，人多，需求远远大于供给，因此目前LP可以获取较大的利润份额。不过还是要有一个度，以及提供的服务含金量要高。商业银行一定要从长远角度考虑，如何更好地激励GP专心致志给投资者干活儿。长期看，合理的收费标准有利于PE的持续发展。　　“至于条款是否苛刻，看怎么说，现在是渠道为王的时代，只要我能够帮你拿到钱，我当然会提出一些要求，没啥苛刻的。”郭田勇表达自己的观点。　　“一般来说，对于收取管理费和收益分成的基金，管理费上我们不会超过1％，一般在0.5％—1％；而收益分成的比例也不会超过20％。”招商银行总行私人银行部总经理刘建军告诉记者。[page]　　“通过私人银行募资的好处是节省时间。像我们募集一期基金的时间是12－18个月，也要找公司帮助募集，他们也要收取费用。而通过银行募资，到目前为止，很少超过3个月，这大大减少了时间成本。如果拖得太长，对基金管理人来说是非常痛苦的。而银行有各分行，分行动员的力量是没人能比的，再加上投资人对银行的信任，算下来，虽然银行要求的费用比较高，但它在别的方面替你节省了，我想这可以达到一个平衡。”通过招商银行募资的普凯投资基金创始合伙人姚继平表示对其坦然接受。　　客观来说，银行的确承担了很大风险。在银行与PE的合作过程中，银行仿佛是一座庙，一旦出了问题，GP可随时自由移动，银行却不能走。因而无论银行收费模式还是其审慎态度尚可理解。“这是一个市场生态，并不是银行想怎样就可以怎样的。对银行来说，PE只是其中一环，我们还有很多其他的金融产品，并不只是对客户服务这一项。况且我们跟客户的关系一般都很长远，GP和LP很久才见一次面，我们却是经常碰面的，要是做不好，我们压力最大。”招商银行私人银行相关负责人认为，银行也有苦衷，在他看来，商业银行介于基金募集人和基金介绍者之间，不仅仅是纯粹的中介，是把商业银行的声誉跟PE绑在了一起。　　为了控制风险，保证PE业务的长期性和持续性，目前各大银行也正在建立一整套流程来控制风险，其中就包含制定一些选择GP的标准，比如选择市场上最好的GP，其对这拨人的要求是：需要经过十年考验、掌管过美元基金的、国际上大LP筛选过的GP优先；考核体系则包含对其专业能力、从业经历、历史业绩、道德风险、团队合作等各个方面。　　因此，虽然对于PE业务垂涎再三，但并非每家PE都能获得银行的认可。一般说来，如果PE想找银行募资，首先要通过银行相关投资委员会的审核，以做PE业务较成熟的招商银行为例，其选择PE的一般流程为：　　招商银行有一支产品团队，先由它过滤，然后再跟合格的私募基金谈合作。如果有合作意向，招商银行会做比较深入的尽职调查，内容包括，这家私募是不是真的存在？成立的时间是不是够长？团队建设如何？这当中，团队的诚信最重要。因为私募不像公募基金，不会定期做披露、审计。即使有道德瑕疵，也都是隐藏的。调查还包括PE合约、退出时间或中间的审计报告等。如果这只基金的存续期是5＋2，那么未来7年内，运作有没有问题？过往业绩究竟怎样？从客户投进去到退出，客户到底是赚还是赔？此外，招商银行还会去看GP所投的企业。　　经过详细的调查后，这支产品团队会上报总行的产品管理委员会，由它再去审查所选GP的资质。双方同意合作后，招商银行会对分行的客户经理进行培训，告诉他们现实状况，再由他们去找合适客户。如果客户相信并认同投资经理、产品经理、投资顾问，就会投资。之后，每季度或每半年再谈一下，包括投资状况怎样？招商银行会第一时间将情况反馈到客户经理身上，客户经理再跟客户谈。这中间，如果客户有疑问，可直接找客户经理，客户经理再报给总行的产品经理或投资顾问，由其直接回答。　　“尽职调查就是凭经验去看，因为PE的核心就是人，人的个性、风格、作风，第一要可信，第二是专业，第三看大家是不是能够合作得来，理念上能否相契合。”招商银行相关负责人介绍说。　　“在中信银行，银行与PE的合作模式为今后可推荐项目或者贷款，具体费用跟基金的募集期限有关，时间越长，募集费用越高。当然，也有银行会收取管理费或收益分成，不过这是基金与银行之间谈判的事情，一般来说，每个基金与银行合作的费用都不一样，而且各家银行收取的费用也不一样，比如大牌基金，银行只会收取募集费用，而业绩相对弱些的基金，银行收取的费用就会较高，除了募集费，也会收取管理费和基金收益分成。在中信银行，我们只收募集费用和托管费。”中信银行私人银行部相关人士告诉记者。　　从渠道到FOF　　银行系PE真正崛起的一个显著标志是，国开行旗下600亿FOF基金的设立。　　“国开行拥有国内银行业唯一人民币股权投资牌照——国开金融，它将直投业务与商业银行业务直接对接，可进行股权投资与债权投资双拳出击。此外，最新成立的这家FOF基金，还将作为一个有限责任合伙人，投资于面向国内市场的人民币基金。”国开金融高管介绍说。　　显然，国开行FOF基金的成立为各大银行树立了标杆。不过由于受限于政策监管，虽然各家银行也都在考虑做FOF，但在只有国开行拿到牌照的现实下，也只能等待时机。据记者了解，在FOF的追逐中，目前民生银行、招商银行等都已经对其进行了可行性报告研究，只要政策一放开就可以行动了。　　“银行发展PE业务，还有一个市场，那就是LP的二级市场。存续期间，假如有LP要赎回，或有一些机构现金流出了问题，需要转让，银行如何应对这类问题？其实，银行可以马上做这项业务，风险很小，当然，需要开发一些新的产品和服务。”知情人士告诉记者。　　为了保持长远发展，银行也从自身角度对其进行了规划。“对于高端客户，投资本身并不是一锤子买卖，它是一个过程管理。财富管理要更好地服务客人，给客人更广的建议。银行的战略地位不是在于PE这一个单项，而在于对客人整个财富的增值，能够有一个好的解决方案。这是一个长期的项目，不是短期的，所以我们需要的产品线就会比较长，比较广，这跟单纯做PE是两码事。”招商银行该相关负责人表示。　　不过，银行系PE真正崛起依然任重而道远。毕竟，对于银行从事PE业务的风险谁都无法预料。“目前国家对商业银行从事投行业务原则上是禁止的。在我们看来，PE属于高利润、高风险的业务。国内各大银行刚刚开展，大部分还没有到出现问题的时候。出了问题怎么办？由于是银行介绍给客户的，虽然银行一般说来是免责的，但是到时候依然会有客户埋怨，我是冲着银行的品牌去的，银行给我介绍的基金出了问题，这会影响客户对银行的信赖，最终失去客户。因此，我们现在是很谨慎地对待PE投资。”中信银行私人银行相关负责人表示。