记洲明科技：研发为王、渠道制胜

苦心经营六个寒暑春秋，在2011年夏天，洲明科技(300232，SZ)终于以自身实力赢得投资者的认可，顺利完成IPO并将成为A股创业板市场新成员。6年完成同行十几年历程　　深圳市洲明科技股份有限公司成立于2004年。仅仅六年时间，公司在董事长林洺锋先生的带领下，已经成为中国顶级LED应用产品制造服务商，发展速度令行业瞩目。目前公司60项专利获得授权，以及32项专利申请获得受理。公司是国家级高新技术企业、“十一五”期间国家“863计划”的项目合作单位，被授予“广东省战略性新兴产业培育企业”、“深圳市宝安区科技创新奖励”等称号；LED显示屏与照明相关项目也被评为“广东现代产业项目500强”。　　洲明科技主营业务为LED高清节能全彩显示屏及LED节能照明产品的研发、生产和销售，产品应用领域广阔。其中LED显示屏产品主要应用于大型户外媒体广告、展览展示、文体活动、交通诱导等领域；LED节能照明产品主要应用于高亮、低耗能的路灯、工业商业照明及家用照明等领域。2010年两种产品分别占营业收入的93.0%和6.7%。　　LED显示屏是最近几年兴起的新型显示屏幕，具有节能环保、亮度高、寿命长、画面清晰炫彩、可显示动态画面和文字、可视范围广阔、可根据需求做成任意面积等特点，因此被认为是除手机、电脑和电视之外的第四屏。　　从发展趋势来看，全彩显示屏将是LED显示屏未来发展的主要方向。相比传统户外媒体灯箱、霓虹灯和磁翻板等，以及单、双色LED显示屏，全彩显示屏具有低耗、节能、亮度高、显示效果优异等综合优势。尽管中国LED全彩显示屏发展历史不长，但是发展却很迅速。2008~2010年间，受益于北京奥运会、新中国成立60周年大庆及世博会等大型活动的推动，中国LED全彩显示屏市场出现高速增长。据中国光学光电子行业协会预测，2010~2013年中国LED全彩显示屏市场年均增长率将稳定在30%左右，到2013年，中国LED全彩显示屏市场规模预计达到187.93亿元，占中国LED显示屏市场规模约78%。　　洲明科技作为LED显示屏领域的后起之秀，用独到的眼光，敏锐地捕捉到了行业难得的发展机遇。从2004年建立之初，仅仅6年时间，显示屏产品销售规模就增长至4.7亿元，完成了同类公司十几年的历程。即使是2009年金融危机期间，公司的LED显示屏销售收入仍然实现了
同比增长23.5%的速度；2010年借助世博会等大型项目的东风更实现了60.7%的高增长。　　重点发展LED照明业务　　虽然目前LED照明产品在公司主营业务中占比不大，但是凭借洲明科技在技术上的先发优势以及市场对LED照明产品的认知提高，公司LED照明产品有望呈现爆发式增长。　　与传统的白炽灯和荧光灯相比，LED灯的能量转换效率在60%以上，远高于白炽灯和荧光灯；发光效率极限在200流明以上；LED灯的使用寿命可在50000~100000小时，是白炽灯的50~100倍，是荧光灯的5~10倍。拓扑研究所预测，LED发光效率2011年将达到153流明/瓦，2015年LED发光效率将达到210流明/瓦。就目前的技术水平来看，光效已经可以满足多数场合的照明要求。　　据中国电子元件行业协会预测，随着LED技术不断进步及应用领域的开拓，全球LED照明市场将保持20%以上的快速增长，到2013年，全球LED照明市场规模将达到350.70亿美元。其中预计2009年至2013年，市场规模的复合增长率达到43.58%，到2013年，我国LED照明市场规模有望达到730亿元。我国于2008年启动了“十城万盏”LED应用试点示范项目，根据中国电子元件行业协会预测，受“十城万盏”政策的推动，我国LED路灯市场将保持持续增长，至2013年我国LED路灯市场规模预计达到86.63亿元，占到全球市场规模的五成左右，成为全球最重要的LED路灯市场之一。　　相较于LED显示屏行业，LED照明在研发、人才、品牌等方面的壁垒更高。洲明科技借助原有显示屏生产和研发的经验，储备了良好的技术基础和工艺水平，掌握了多项核心技术，并获得了客户的认可。2011年以来，公司LED照明业务方面，先后完成或中标了包括公明玉律至碧眼道路LED路灯工程、深圳市市民中心照明LED路灯示范工程、长沙长永高速公路亮化LED路灯工程等在内的一系列工程，为公司在LED照明领域开了一个好头。　　公司的核心竞争力——研发　　洲明科技多年来一直注重研发工作，2008~2010年公司研发费用分别为737.1万元、1482.3万元和2013.5万元，占营业收入比重分别为3.1%、4.7%和4.0%。公司的核心技术研究团队，多年来从事LED显示屏研发工作，有着深厚的行业知识积累及行业经验，公司已经掌握了多项核心技术，在显示屏方面，主要包括逐点校正技术、控制电路和电源自动修复系统技术、散热设计技术、无缝拼接技术等；照明方面包括：高光效的一次配光与二次配光相接合的Molding封装技术及批量化生产技术、空间色温均匀分布的LED封装技术、散热设计技术、散热材料/涂料技术、涂层保护技术、照明灯具设计技术等，公司目前已有60项专利获得授权，以及32项专利申请获得受理，其中发明专利15项，涵盖了芯片控制、图像压缩、显像模组、材料等诸多技术环节，形成了比较全面并具有一定前瞻性的专利体系。　　洲明科技新近开发出的超轻、超薄LED显示屏，具有轻薄、易拆卸、产品标准化强等特点，用户可以根据自身需要，把标准化的轻薄屏拼装成所需的各种形状。这种标准化产品有望使公司的产品在显示屏行业标准化进程中取得先发优势。　　公司自主开发的节能LED显示屏产品可比传统产品节能40%~50%。节能LED显示屏主要通过电路设计、电源设计、机械设计、LED选型、系统智能控制方案来实现节能。以200平方米户外LED广告屏为例，同等亮度下普通屏功耗为588W/m2，而洲明科技推出的节能屏功耗为285W/m2，可节约用电量一半左右。　　技术与人才并举，公司管理层具备深厚的行业经验，精于管理。公司董事长及研发负责人等高管有多年行业经验，擅长精细化、专业化生产和管理。为保证核心技术人员和管理人员的稳定性，公司除采取核心管理人员直接持股外，还设立了以实现洲明科技核心员工股权激励为目的的勤睿投资。股权激励保证了核心技术人员的稳定性。　　强大的研发能力、稳定的技术团队及多年LED产品生产积累的工艺、经验构成了公司的核心竞争力，保证公司可以对市场需求变化作出迅速准确的判断和反应，紧随产业技术潮流。　　独创的渠道销售模式　　除了在研发方面的优势外，洲明科技独创的渠道销售模式也对公司快速成长起到了至关重要作用。　　渠道销售模式的主要精髓在于，公司集中精力在产品的生产、研发及维护专业渠道，通过渠道客户去寻找终端需求，而业务流程后端的产品安装和维护则主要由渠道商完成。　　这一模式打破了传统LED应用产品生产商直接寻找下游客户的格局，独创的渠道模式使行业分工更加细化，使公司专注于产品的研发和生产，不断地改进产品工艺，提高产品品质；渠道模式使公司能通过专业渠道客户更准确更全面地把握终端市场的需求变动，对行业变化作出最准确的判断；渠道客户可以帮助公司更加深入当地市场，了解市场结构等情况。　　公司的渠道销售模式采取与渠道客户利益共享的方式，将传统占资金量较大、时间较长的工程安装及后续维修服务环节交由专业渠道客户负责，提高了公司的资产周转率和资金使用效率，降低了流动资金占用对公司发展的限制和制约，有利于公司集中资金于生产，在短时间内做大做强。　　公司利用专业渠道客户的本地化优势，通过其自身的售后服务网络为终端客户提供支持，能够为终端客户提供更为及时全面的售后服务，又节省了公司的人力和资金成本。而公司为专业渠道客户提供了交流合作的平台。一方面，平台可以实现信息共享，发布和获取全国相关产品、行业、市场等信息；另一方面，公司和渠道客户可以通过平台合作，共同发掘潜在客户，并进行项目共同开发。　　2008年至2010年，公司专业渠道客户规模发展迅速，从300余家增长到近700家。目前公司在国内设有北京、武汉和上海三个办事处，并以现有办事处为中心，控制地方专业渠道客户，呈放射状覆盖国内LED全彩显示屏市场。公司将进一步利用募投资金，建立沈阳、西安、乌鲁木齐、成都四个办事处，横向增强市场覆盖广度纵向增强市场覆盖深度。　　募资用于扩大产能、加强研发、夯实渠道　　2011年6月，对洲明人来说，是公司发展的一个重要里程碑。6月14日，公司成功进行了首发网上申购工作，发行总量为2000万股，发行价确定为18.57元/股。此次IPO，募集资金用于投资高端LED显示屏产品扩建项目、LED照明产品扩建项目、研发中心项目和营销体系相关配套四大项目，预计投资额3.55亿元。　　其中，显示屏和照明产品项目主要着重于产能扩大，公司的产品一直处于供不应求状况，显示屏和照明产品两个项目全部达产后，预计将各自新增显示屏产能10万平方米和照明产品产能15.5万个，使公司生产能力得到大幅提升；预计将分别实现年新增销售收入6.48亿元和净利润1.04亿元。　　另一方面，公司将利用募集资金将产业链向封装、注塑及箱体等环节延伸，便于对原材料的掌握。2010年3月，公司向产业链上游进军，收购安吉丽，安吉丽主营业务为SMDLED器件封装。未来公司将加大对安吉丽的管理力度，不断提升自身盈利水平。　　而研发中心项目将主要着重加大研发中心和研发团队的建设，扩大LED显示屏技术优势，持续提高产品创新的深度，提升整体竞争力；提高LED照明核心技术水平，进一步完善产品结构，提高核心技术水平。　　营销体系相关配套升级项目也是募集资金重要投向之一。该项目将从营销网点、营销展会和信息系统三方面对公司现有营销体系及信息系统进行升级；进一步完善北京、上海、武汉三个外地营销办事处，并在沈阳、西安、乌鲁木齐、成都新建营销办事处，管理与培训渠道客户、售后服务支持以及同渠道客户一道拓展市场。公司还将进一步加大营销展会投入，通过展会扩大产品品牌宣传，促进产品营销。展会是LED企业拓展客户的重要途径，营销展会的投入将使下游客户更加直观地了解公司的产品，从而进一步提高公司产品的品牌知名度和影响力。公司营销体系的升级将加大公司营销体系的深度和广度，加强对专业渠道客户的开发和控制，进一步发挥渠道营销模式的优势，巩固既有市场同时开辟新市场。　　公司本着“诚信守诺，与客户共繁荣”的经营理念，在未来的发展过程中，将一如既往地追求卓越，不断创新，为广大客户提供优质的产品及服务，致力于发展成为国际一流的LED显示应用产品和解决方案供应商，以及国内细分市场领先的LED照明产品供应商。(张静)