杭州年会演讲稿——Grace He
各位朋友：下午好！
我的同事已经给大家分享了我们红杉树在线营销的产品和应用，相信大家都能感知到这种互联网营销服务蕴藏的巨大商机，我们坚信又将迎来一个新的产业机会，红杉树因此期待与各位伙伴一起来把握。
毋庸置疑在线营销拥有一个巨大市场，我们简单剖析一下产业背景，很容易坚信自己的判断，首先，当前的市场特性是客户导向，客户需求主导业务，需求的个性化态势渐深，随之而来的是产品差异化发展，而将产品与需求匹配的唯一手段是营销，由此营销的价值凸显；其次是互联网的快速发展，长尾效应使更多的中小企业获得了与大企业公平竞争的机会，中小企业成为了经济中最活跃的构成，然而中小企业营销能力的不足是众所周知的，不仅存在理念的偏差，更是缺乏营销方法和工具，再加之中小企业资源的匮乏，中小企业发展面临着更多挑战，因此，低投入、效果好的营销方法一定是企业的必然需求，数据库营销经过近30年的发展，已经得到了多数企业的认可，特别是互联网和通信技术的发展，促进了在线数据库营销在中小企业的广泛应用，在中国拥有数千万中小企业，他们正在成为经济发展的主体，因此我们坚信在线数据库营销面对了一个巨大市场。不仅如此，我们更加庆幸是这个产业的竞争还没有形成，并且拥有相对较高的竞争门槛，从前面我的同事的介绍中，可以看到在线营销为跨行业融合，集成了软件、通讯、互联网、营销服务等多领域应用，形成的不仅仅是技术门槛，更是一个商业模式的壁垒。随着SaaS模式的成熟，客户更愿意接受这种运营的服务模式，一方面是按使用付费，因此减少拥有成本，另一方面是没有一次性投入和服务投入，我们红杉树的在线营销服务就是SaaS的最好应用，特别是过去的2年多，已经形成了完整的产品线和数百个客户的成功应用，市场的先入形成了红杉树的领先优势，我们相信在未来的相对长的时间里，同行建立和形成同样的能力还是有挑战的。再加上我们在美国市场10余年的SaaS运营经验和多行业服务的经验，以及在资本市场的资源，红杉树已经开始了在行业内的领先态势。
可以看到在线营销服务存在大市场而且竞争较小，只是表明我们有了这个机会，这个机会是属于这个产业的，红杉树期待更多的同伴一起来把握这个千载难逢的机会，因此，合作就成为红杉树的战略性业务，红杉树在线营销业务的合作模式，不仅是简单的渠道分销模式，而是希望从价值链角度去规划，努力建设一个生态链的业务平台，在这个平台上，红杉树不仅向客户提供自己的专业服务，更是期待第三方服务商的加入，以共享客户资源。还需要技术提供商、销售商、服务商等伙伴，共同来建立一个价值链，为客户提供更全面、更专业、更经济的优质服务。
目前，我们规划的合作模式，有四种：其一是区域代理商，就是以省会和计划单列市为业务区域，在全国设立50个区域合作，在每个城市都是独家合作，在各自的区域内以“红杉树”品牌开展业务，红杉树将业务规则复制给他们，并提供各种支持，由他们来满足对当地市场的发展，区域代理商犹如红杉树在当地的一个区域机构，只需承诺按照红杉树的业务规范来开展业务。产品代理是为那些在原有业务中已经积累了大量客户资源的企业——设计的合作模式，红杉树在线营销将有效促进客户资源的增值，无论是否具有服务能力都可以成为很快合作起来。对于产品代理，红杉树将根据城市的经济状况，设立1家或多家这样的伙伴。相对于区域伙伴而言，行业合作是红杉树期待与专注于某一特定行业的企业的合作，无论是项目还是产品，红杉树希望可以帮助这样的伙伴在行业中强化竞争优势，找到更广阔的利润空间。BD合作类似于OEM模式，无论是您有客户群，还是有关联产品，红杉树产品都可以很方便的嵌入到您的服务或产品中，一起来分享新的利润。
对于不同合作模式的伙伴，红杉树有着不同的伙伴支持计划，其核心就是通过业务规则的复制来促进业务的稳定发展，我以区域代理商的支持方案为例，来给大家分享红杉树渠道支持方案，方案主要包括四部分：启动计划、业务规范建设、IT平台提供、区域拓展计划。让我们先来看看启动支持计划，当伙伴接受相关理念而开始开展新业务时，必然面临几个挑战，其一是业务计划，即难以计划业务目标，由此难以预计投入，对于业务预期更是难以判断；其二是业务规范，由于不清楚业务规范，因此人员招聘时要求不清，对业务角色的能力训练困难；其三就是启动时间，由于业务很难找到切入点，早期业务总是比较迷茫。根据这些需求，红杉树按大区设置区域机构，当合作建立后，渠道支持部的区域人员就会帮助伙伴来制定业务计划，然后建设业务团队，然后安排业务培训，不仅仅是基本的业务规则与产品的培训，更重要是可以实景沙盘训练，为保障代理商进入业务，这些工作将有红杉学院来完成。当伙伴的基本准备就绪后，红杉树将按周分配客户给各位伙伴，我们内部称为转单，用以解决代理商业务启动阶段缺乏客户资源的问题，红杉树有着强大的客户发展部，一方面是为红杉树体系获取和培育客户，另一方面就是帮助伙伴建立客户获取能力。对于销售中的客户红杉树给予三个层次的帮助，其一是方案支持，其二是项目协同，如红杉树工程师可以帮助伙伴做业务测试，直到派各类业务人员到现场支持。统一业务规范是红杉树合作战略的关键，红杉树将基于客户生命周期的来建设业务规则，不仅仅自己的组织结构如此，伙伴的支持体系也要同步，在这里我来与大家分享一下我们的“客户获取”和“销售跟踪”两个核心业务。前面我们客发部的同事给大家介绍了我们的客户获取和培育流程与规范，其载体就是“客户专员”，我们的区域代理商都需要设立客户专员这个岗位，每个客户专员都需要到北京进行2-3周的实景训练，他们承担每个区域的客户开发工作，其日常工作由总部“客发部”管理；对于销售跟踪的规范建设，一方面是销售管理部的各种培训和业务例会，另一方面是渠道销售部的项目跟踪的示范，同时还成立了“红杉树客户专员俱乐部” ，“红杉树销售员俱乐部”，每个俱乐部都有自己的业务平台，犹如一个社区，每个人员都可以来贡献自己的心得和获取到相关的帮助。规范的建设容易，但固化为每个角色的工作习惯还是比较困难，因此，从成立之初到红杉树就内部使用的工作平台作为核心工作来完成，目前我们能够提供支持业务工作的系统包括：营销网站，以支持伙伴的网络营销；、营销工作台，即管理和培育客户的平台；销售平台即用于销售协同的CRM平台，红杉树转单到这个平台，伙伴的销售人员在这个平台上工作，根据销售项目的情况来获得不同的销售资源；服务工作平台和即时互动的协同平台，这个平台上有着各种知识库，通过这个平台还可以提供各种即时交流和工作会议等。前面已经讲过，区域代理商将承载红杉树品牌，完成对区域市场的渗透，对于区域代理商，只要完成了业务规范的建设，红杉树一方面要促进其业务的规模化，另一方面就是帮助其建设区域二级市场，由此完成对所在区域的覆盖。
前面介绍了我们红杉树对渠道合作的规划，接下来简单介绍一下我们的合作政策，对于区域代理，红杉树能够给予区域市场的独占、区域品牌、业务能力、优惠折扣外，更重要就是对于区域代理商的总经理有机会获取到红杉树期权和企业整合上市的机会，而红杉树的核心要求就是人，即按照红杉树要求的岗位设置角色，以完成业务规则的复制。产品代理合作相对开放，只需交纳一定的预付款，即可进入红杉树业务体系，产品代理商随着业务的发展可以成为区域代理商。对于行业&BD合作：红杉树欢迎与所有愿意合作的资深行业伙伴及方案供应商，建立多种合作。
随着互联网的发展，越来越多的企业会逐步将业务迁徙到互联网上来，带来了各行各业的蓬勃发展。营销业务更是如此，以帮助企业有效获取客户为目标的红杉树在线营销，更是满足了多数中小企业的需求，必然一个巨大的市场机会，红杉树期待与各位伙伴一起来迎接这个美好的未来。