风投为什么不找你？你要有“秘密武器”

红杉资本中国基金董事总经理 姚宇　　红杉资本中国基金董事总经理姚宇解读吸引私募四问　　企业上市前要不要私募介入？私募到底能带给你什么？为什么向私募推荐自己的企业，对方无动于衷？而在私募的眼里，你的企业持续高增长的机会又在哪里？　　红杉资本中国基金董事总经理姚宇最近在一次讲座上，为企业家对上述问题做了详细解答，尤其针对传统行业发表了他的见解。　　问题：传统行业为什么要和私募“谈恋爱”？　　从私人企业变成一个公众的上市公司，你的企业在公司治理方面还存在很多限制。在这之前，私募融资的介入则更像在和你谈恋爱。　　第一步检验你的商业模式，私募会与你探讨总结在过去发展过程中积累下来的可复制的、可持续的模式，并找出哪些是特定商业周期里可以预计的东西。根据你存在的短板，以及在行业发展趋势中，未来的压力会给你怎样的定位，制定一个未来的　　发展战略或规划，这在上市之前是必要的。　　很多企业家会发现跟私募投资人接触太晚了，没有尽早把公司结构理清，等到快要上市了，这时候的代价就非常昂贵。　　问题：除了钱，你还要私募给你什么？　　除了钱以外，我们还能带给你很多价值，即所谓的增值服务。企业处于快速发展过程中，可能没有时间也很难获得一个全面的角度，来审视你的业务。　　在你看来习以为常的做法，我们会问你为什么这样做？你的第一反应是这么做　　的效果很好，也不需要投资太大，有很好的毛利。那我们就要接着问你，这个毛利能维持吗？如果多加一点市场渠道的投入，会不会把你的竞争优势巩固得更好？　　我们要看的是你的企业三五年内的价值，是不是值得投资？而不是仅看眼前。然而，这些角度企业家往往很难看得这么深入。　　问题：风投为什么不找你？　　很多企业不理解，自己企业这么好，风投听了看了怎么都没有反应？我们把企业看成产品，这个产品在未来一段时间内变得更有价值，我们才能转手卖掉获得价值。　　在这当中，有个因素是我们比较看中的，那就是管理团队，即所谓人的因素。尤其在一些新兴行业、消费者行业、IT或者是技术的行业等，团队基本上决定了80%的成功率。而在传统行业，企业家的风格相对会保守稳健，这就决定了我们要以比较务实的角度去看待他们，把他们去跟同行比。只要你在这个行业里是最好的，你得到风投青睐的机会就会更多。　　问题：你有“秘密武器”吗？　　商业模式始终是跳不开的重要话题。如果商业模式经常变，说明你的企业不成熟，往往不可能做大。你要坚持你的东西，遇到困难，要学会选择有弹性的躲避和调整。老是跟在别人后面学，后来会发现你就是追随的受害者。　　如果你想赚长远的利润，在同行中要争取更高利润水平，更持续地高水平成长，那你一定要有“秘密武器”，这个武器往往会体现在技术上。中国公司大多数只是一些技术应用的开发，很容易遭遇模仿和抄袭。即便这样，如果你能结合你的产品和渠道模式，将其巧妙组合在一起，在加上特定的行业在特定的阶段，往往就保住了机遇。