“羊毛出在狗身上,猪来埋单”,这是营销专家们口中的一句名言:在互联网上,你总是能听到各类与财富有关的事迹,而这一次是关于4个营销奇才通过免费送睡衣赚了7000万元的发财故事,成为“羊、狗、猪”逻辑的代表作在微信朋友圈里广为流传。
免费送东西这种模式有一个优点,如果你的产品是重复消费类产品,比如化妆品的小样,用户如果用得好,还会有再次消费的机会。不过如果指望免费送东西赚邮费这种模式能够长期持续或者赚大的一笔,则需要做落地的多方思考。
在欧洲,曾有一家风靡一时的小型网络商店,叫做“黑袜子”。它只靠卖一种型号的黑色袜子为生,花了10年时间卖出了1000万双。而支撑“黑袜子网站”成功的,是把袜子“定期送到家”的服务模式 ,只要买家提前支付预定一年所需的袜子钱,就能在每个月都定时收到袜子,对某些男士而言,这意味着再也不用担心去超市面临各色袜子的选择困难。这个成功的创业故事和我们的案例有相似之处,首先是卖的东西少,只卖睡衣,并且只有2种款式2个颜色。不过这两家公司的因为用户对象不同,袜子主要是以男性用户为主,而睡衣则只卖给女性,男性对袜子的需求是款式简单、方便、选择越少越好。而女性对睡衣的各式要求则我们的这个报道也无法完全概括。
一个不可忽略的趋势是在未来任何一个产品都不能满足所有人的要求。“现在越来越多的消费者会注重产品的差异化,希望跟别人不一样,我们已经进入了一个小众化的消费时代,不像以前是一个大众化的消费时代,大家一窝蜂都跟着买,买家有从众心理,但是已经没有以前那么严重。”马庆军说。不仅是小众化消费会不可逆地前进,免费送东西的成本与产品品质的问题仍是核心,不压缩成本就没法盈利,而成本的过度压缩会影响产品的体验和品质。“如果东西不好,没有人会愿意再接受一次,免费送东西不是商业模式,只是营销概念,可持续发展的经营才是商业模式。”