摇摇招车全军覆没记：CEO拒绝腾讯投资对赌而死

摇摇招车是国内最早的打车App，一度在北京市场占据了绝对优势，无论是早期产品先发优势，还是有徐小平、红杉这样的资本背书，摇摇都不愧为曾能独占一片天的明星级产品。然而，随着市场出现滴滴、快的等产品，以及政府对“黑车”的压制，摇摇也跟着改变策略，放弃商务租车市场转而进军出租车市场，但最终因为不敌对手，在去年年中彻底关停服务器。做产品还是做市场?摇摇为此付出了血的代价。在2013年10月发表的
钛媒体文章《打车应用将进入双寡头时代，市场洗牌加速》中，清晰可见摇摇在滴滴和快的的“烧钱战”夹缝中生存的情况。而如今的它，所有都已烟消云散，创始人也已加入一家O2O公司负责市场工作，从创业者到职业经理人，其中甘苦，恐怕只有他自己知道了。难得再回顾往昔，我们推荐钛媒体作者采写的写实文章，再看摇摇招车的创始人，如何总结教训：细数死在打车市场中的产品：嘟嘟、百米、打车小秘…摇摇只是其中之一，只因其出现的时间最早也最受市场关注。彼时，在北京市场中，滴滴的最大对手并不是快的，而是摇摇招车。最近，一则融资7亿美金的好消息，让滴滴再次冲到媒体的头版，而对于摇摇曾经的联合创始人张涛来说，看到这则新闻自己内心有说不出的酸楚。第一次转型——该坚持吗?张涛是摇摇团队中的得力干将，在摇摇内部分管人力工作，整个团队尤其是技术大部分人都是他挖来的。张涛回忆，当时公司缺人，都说去百度门口好挖人，结果就真的带着一块广告牌去了，自己一个人举着牌子站在百度大厦门口，效果的确明显，几个核心技术成员都是这样挖来的，也就有了摇摇最早期的团队。摇摇最早做的产品并不是打车App，而是现在媒体热议的“商务租车”模式，当时市场上和摇摇比肩的是易到，两家的愿景都希望将闲散的空闲车辆重新投入社会交通中创造市场增量。但当时两家产品几乎遭遇了与今天市场封杀专车产品一样的窘境，摇摇和易到都在首都机场等地遭遇了钓鱼执法。张涛回忆，当时我做的最多的一件事就是去首都机场附近的“天竺交警大队”交罚款、捞人。而且摇摇CEO王炜建手里有自己的租赁公司，汽车都是合规的，却依然挡不住政府的阻挠。最终，摇摇没有选择坚持，而是在聚光灯的压力下开始转型，将更多的出租车融入到产品中，并逐渐淘汰“黑车”。与摇摇不同，这时的易到选择了独立出“打车小秘”事业部与易到品牌并行，以此进军出租车市场试水。最终易到付出的代价是打车小秘事业部消亡，而摇摇则付出了全军覆没的代价。地推之战——别犹豫!摇摇在北京市场占据了绝对优势，至今摇摇还保持着和首都机场进行过深度的合作记录，而且摇摇自己没花一分钱。后来者的崛起几乎都是在北京西站、北京站等出租车聚集地发迹。当时的团队似乎没有意识到危机到来。王炜建是个很有产品情节的人，那时的很多产品设计图都直接出自他本人的手绘草稿。那时候整个团队都有浓重的产品情节，公司没有公关，初期甚至没有向市场投任何一分钱。所有的精力和资源都倾注到了对产品本身的改造上。.我们真正做的时候市场声音并不大，因为我们没打过一分钱广告。但当时我们和出租车的关系都很好，和出租车餐厅合作也是我们最先做起来的，但最终的补贴彻底破坏了这种气氛。”回忆当年，张涛不禁感叹。地推之战来的凶猛是摇摇没有想到的，张涛回忆，当时自己天天开会策略总在不停的变更，而最终的结果总是在对手来临时摇摇选择撤退，加之有限的投入市场份额很快开始被蚕食。在广州甚至出现了线下地推人员拳脚相加的情况，一些活动也因为各路对手的阻碍很难做下去。这时一些员工开始选择离开，因为疲惫……资本的作用——资本能让你活也能让你死最后是我们自己不想做了，因为无论我们推出怎样的市场策略最终和对手拼的都是谁钱多。摇摇的资本背景并不屌丝，从天使的徐小平到红杉可以说摇摇没有真正缺过钱。笔者记得第一次采访王炜建时，他说起拿到徐小平的融资是因为两个人聊的投机，喝了咖啡还一起听了音乐会。对于产品的投入似乎遵循了王的感性。“假如当时我们向市场投入1000万”张涛如是说，若是这样或许今天最终站在台上的该是摇摇。而正当打车App风头正劲时，腾讯和中信伸出了橄榄枝。彼时，腾讯首先找到的并不是滴滴，而是摇摇。但阴差阳错间摇摇错过了更准确的说是拒绝了这次“关键”的融资机会。天平开始向滴滴、快的倾斜。由于红杉资本出于对市场的判断与摇摇签了“对赌”协议，资本成了压死骆驼的最后一根稻草……产品or市场——没有绝对的对错除了钱没什么可拼的了，我们发现无论出什么策略都不如“我有钱”，是不是如果市场声音不够大产品再牛也没用?当我想到这儿不禁一身冷汗，作为一个稍微有点情怀的人。我很不愿从这个案例中得到这样的结论，但事实上似乎这个案例的确印证了这一点。张涛此刻在另一家汽车O2O品牌做市场负责人，从最早的重产品，到如今做市场，在他看来创业初期的产品其实很难完美，产品真的就是你能跑起来就可以了，没坑就好。在抢市场的市场千万别犹豫，人家做的时候你没做，就被打压了。说到最后，重市场还是重产品，在这个从不缺“泡沫和口水”的行业里两个答案都没错。一方面，声音小得到的关注小，自然在消费者和资本层面不占优势。另一方面，若真的市场做大了，产品做得不好也没用，资本的泡沫迟早退去。最终比拼的便是创业者在产品与市场间的权衡。完全倾注任何一方都是必死的，可以相信滴滴、快的若没有对产品的重视也不会走到现在，关键在于坚持原有发展路径的时候不失时机的调整
发力重点。后记与张涛聊完后，笔者回忆起四次拜访的摇摇总部的场景。第一次采访摇摇，办公室人并不多大家有条不紊的工作，当时整个团队也就十几个人。第二次采访则看到原先的前台处变成了呼叫中心，嘈杂的电话声此起彼伏办公室内也堆着各种海报和补贴给司机的大米、食用油，团队也做的有些拥挤，王的办公桌挪到了中厅。第三次则冷清了一些，但摇摇真正有了公关团队。最后一次算是拜访，并没有实质的采访，彼时呼叫中心已经没有，团队开始减少，王说采访他的人已经从一天几波下降为一周一两波….