周鸿祎：为什么360手机和360路由器都失败了？

周鸿祎：为什么360手机和360路由器都失败了？文/做書 微信号：ipublishing这本书看完，如果你能点点头，说这本书写还可以，能说得出用户至上、体验为王、免费的商业模式、颠覆式创新等等，我觉得算是及格了。如果你看读完后，心里有一种激动，就像当年我读《硅谷热》一样激动，我觉得你
肯定是领悟到影响我的那些价值观。虽然我不能保证你能成功，但我可以说你正在一个正确的起跑线上。——周鸿祎以下文字根据8月24日《周鸿祎自述：我的互联网方法论》新书发布会周鸿祎主题演讲「颠覆与创新：互联网转型指南」整理而成。360 手机为什么失败了?我有一个心痛的东西，当年小米手机刚出来的时候，其实雷军也提到了他原来做金山的时候，金山被我们的免费杀毒打得落花流水，雷军也是很善于学习的人，他研究了互联网思维并把它用在手机上，做了小米手机。小米手机一出来，很多人以为我看不上他，其实错了，我是中国除了雷军之外最看重小米手机的人，我马上看到了这种模式巨大的杀伤力。我当时找了很多手机厂商谈，但你知道手机厂商是什么态度?首先是看不起，他们对新的东西肯定看不起的，觉得我们做手机这么多年，小米算什么呢?但你真正和他们讲的时候，后来他们真正想研究的时候，他们发现看不清，每天都看见对手在台上穿着黑衣服走来走去，他们想学也学不会。我们再怎么样给他们讲，他们都听不懂，到今天他们已经明白过来了，但已经看不见小米了。互联网手机的关键点就是利用互联网的模式，说白了还是体验创新和商业模式创新。所有手机走线下渠道卖都卖得特别贵，因为渠道要赚钱，因为有营销的费用，所以在互联网上卖价钱能够直降一半。有时候不怕神一样的队友，就怕猪一样的对手。我经常说小米为什么发展到今天，在长达一年半的时间里没有对手?因为没有任何一个人敢跟进，推出同样配置、同样价格的手机。其实小米手机最开始畅销就是性价比高，跑的分高，价格又便宜。所以我跟手机厂商讲了这个道理，终于有一家手机大厂接受了我的观点，说我愿意给你做一次，实验一下，我们就决定做一款更高性价比的手机来PK小米。后来这家厂商很后悔，如果当初坚定地做下去，今天中国手机市场将会是另外一番景象。正准备做的时候，我已经利用我个人的行销能力，手机出来都没出来呢，连样机都没有，就是一张图片，大家都翘首以待。突然厂商说，对不起，周鸿祎我们不做了，我们被你忽悠了。我说为什么不做了?他说这
哪里是打雷军，打小米，你这是引诱我们左手砍右手。为什么?当时在传统渠道
里面，他们有一款手机，配置还可以，可能卖2000多块钱，单核，因为渠道中间要加价。卖得挺好，当时小米刚出来对大家还没有什么影响，我又建议他做一款同样是双核配置的手机，不逊色于小米，小米卖1999，我只卖999，减掉一个1这是多么有震撼力的东西!但他们的渠道是糟糕的。因为还没有打掉小米，就先打掉了他们自己的行销网络，现
有的成熟业务。真的要去做一件东西让用户惊讶的时候，让所有人惊讶的时候，会超出预期的时候，你会发现很
多时候阻力是来自于自己的既得利益和今天自己在市场的位置。所以为什么我用“引刀自宫”来形容“互联网思维”?真的要去砍掉你的既得利益的时候，很多人下不去手，最后这件事不了了之。又过了一年，等到小米已经把市场做起来了，大家已经看得见了，有一句话叫眼见为实，很多人这时候开始后悔拍大腿，
但是已经来不及了。再跟着小米屁股后面做已经有了两年的差距，没有特别的杀手锏，已经很难被超越了。我在这本书里讲了很多道理，大家看了以后觉得很有意思，因为就像看《三国》，看《水浒》：在别人的故事里，大家很感慨，但是轮到自己身体力行，真的要去做的时候，不是这本书能够做到的。最后靠的是你的胆量、你的勇气，你敢不敢自我颠覆?你敢不敢挑战巨头?你敢不敢做一件别人不敢想不敢干的事情?我觉得这才是创新。所以这本书仅供大家参考。路由器到底需要几根天线?我们的路由器犯了几个错误，因为做的人光是
盲目地听了我一面之词，大家说要追求极致。注意，追求极致是讲单点突破，你看人家小米卖手机，不是什么指标都抄，双核1999这一点就把大家都盖了。单点突破，你做产品极致不是完美，我们这个伙计要做一个完美路由器，所以我的路由器成本220元，但他无论和我怎么说，用了这个工艺那个工艺，连我都没听明白，因为有人会把路由器看里面的主板吗?不会吧，大家买个路由器怎么判断它有没有价值呢?看重量，看块头大小，所以你会发现我们的路由器为什么做得很悲摧，第一外形做得很小巧，放在手掌上就可以，这东西让大家一看这么小巧，50元钱吧，我成本220元，我
前面以99元的促销价促销，用户都没有感觉到占便宜，这就是体验悲摧。第二做天线，你们觉得做几根好?像张鹏(极客公园CEO)就觉得做8根像一个螃蟹似的。但张鹏是专家吗?我们一般人看到路由器都说信号要强，天线要多，我们说我们是内置天线，效果比外置天线好很多，而且因为没有了天线，我们的外形更加的圆润和漂亮，我们不做天线。我是像小白用户一样思考，不带天线意味着这个路由器就是一个残废。我专门去中关村电子市场找卖路由器的人了解了一下，特别简单，人家说不带天线的路由器就卖不动，带一根天线觉得廉价，至少两根以上。我们的路由器本来没做天线，在我的强烈要求下，最后补装了一根天线，还振振有辞说一根天线就够了。所以，我一直强调用户体验是什么概念：你是什么不重要，重要的是用户认为你是什么。所以到今天我脑子里有一个理性的周鸿祎和一个感性的周鸿祎，每次我看到路由器的时候，理性的周鸿祎说，老周一根天线也行，还有一个内置天线;但感性的周鸿祎就会说，它还是个半残废。你们买手机的时候，为什么同样的概念能买八核不买四核，能买四核不买双核呢，我告诉大家双核、四核、八核的成本都一样，但他觉得8比4大啊。举个例子，当年有一款手机为啥破产了，那个手机的编号不从用户出发，叫做7710、5530，我就永远搞不清，7+1也等于8，5+3也等于8，到底它俩谁先进谁大呢?你也分不出来。苹果多牛啊，每次就一个序列号，iphone5出来了，iphone6出来了，你就知道6比5大。所以，这种用户体验的东西，坦率说这就是很微观的东西，但微观的东西决定产品的成败。最后我说一个LAN口，我们路由器后面不是有四个口嘛，我认为至少说4个，但我们的人又和我不一样了，他们说做了调查，用户平均就插1.2个，用户统计不一样，他说我们做两个口就行了。我这肺都没气炸了，因为在我心目中LAN口越多功能越强大。我告诉大家LAN口的成本，多加一个你知道加多少钱吗?猜一猜?如果是百兆的，多加一个Link口多加5毛钱，换句话说4个口和2个口就差1元钱，单用户不知道，你们觉得有一个路由器有4个口，虽然我用不着，但我看着心里挺舒服，哪有路由器只有两个口，插一个剩一个，真的不能往上插了，用户觉得这两个口价钱差一倍都来买，它俩就差一元钱。所以，我们的路由器成功的里面做得多成功，外面做得一团糟，最后是220元的成本，我只能按100元卖，这是用户体验的悲剧。这个路由器已经不卖了，已经停产了，以后再也不做这么傻的产品，220元的成本，用户感知不到。如果要让我设计，我会做4个lAN口，4个天线，往四个方向走的，网上
那么多流传的用易拉罐给天线增强，就说明了要信号增强是用户的刚性需求，路由器美观不美观是不是刚性需求?其实不是。因为我们发现甭管小米做得多像苹果，我们做得多么小巧，用户设完了都放在墙角下了，你多长时间和你的路由器打一次交道?它和手机不一样。后来我就发现，如果这种思路扭不过来，真的很悲摧。我们后来上产品经理课，他们更搞笑，就做一个灯，叫做呼吸灯。说呼吸灯要像婴儿一样的睡眠，为了做灰灯外壳还做了工艺，要我的想法做一排灯，而且是各种颜色的，你想在夜里的机房所有的灯乱闪，虽然你不明白什么含义，但你是不是感觉高科技的含义特别足。所以，我觉得拿路由器的这个例子给大家讲一下，我们都不说大的这种理论，我们就说做一款路由器让人体验，所以人家小米的体验确实是做到极致的。站在现在看未来我觉得每个人当你真的想去做创新，除了勇气，一定要转换一个视角，我们太多的人是站在现在
看过去，或者站在过去看现在。我们总是用过去总结的成功，过去的东西来做出我们未来的指导。实际上我举的这些例子就是想告诉大家，我们一定要站在现在看未来，我们一定要想今天不起眼的一件事情，今天一个很小的创新，在明天有可能会变成一个巨大的东西。所以当今天别人都已经被证明的东西，如果你还在跟在别人屁股后面做，它是永远不可能超越领先者的。只有今天要么跟他与众不同的做下去，要么你去做一个今天他不看好，甚至很微小的一件事情，但是它在明天可能会成功。所以与众不同的思考也是我最后要分享给大家的一句话。我只是把书里的要点给大家讲了一遍，希望大家多读我的书，把这种思想传递给大家。希望我们的行业不要怕乱，乱点好，更多的行业会产生混乱，产生冲突，产生竞争，最后在乱中会真正产生创新的力量。