没有“接力棒”就没有合康变频

合康变频创始人团队，从左至右为：副总经理张涛 、总经理叶进岩、副总工程师陈秋泉、董事长刘锦成、副总经理兼总工程师杜心林　　高科技制造业到底与传统制造企业有何差异？为什么要团伙创业才可能赢？为什么必须开放股权，合康变频用过去这十年“九死一生”的经历给出了一个答案　　文｜《创业家》记者 徐兰　　2月1日下午4点40分，北京万达伯尔曼酒店1201客房。　　刘锦成熟练地抄起了放在床头的一只闹钟，他飞快地扫了一眼正面，又摸了摸背面，非常肯定地告诉记者：“这绝对是我的钟表厂生产的。”　　再有20分钟，他创办并担任董事长的合康变频(北京合康亿盛变频科技股份有限公司)即将举行创业板上市庆功宴。　　“这是我搞的第一个上市公司。”刘锦成兴奋地对《创业家》说。　　此时，他的手机铃声再次响起。楼下的创业伙伴们在催促他赶紧下去。　　2010年1月20日，合康变频(SZ:300048)登陆深圳创业板，并在创业板个股普遍大幅下挫之时，一口气走出“七连阳”。　　两个不甘心的北京工程师、一个在广东做实业的湖北老板和一个从上海来的咨询顾问，一名精明的浙商，再加上一个联想控股背景的风险投资人，就是这样一个有趣的组合，以“接力棒”的方式，最终促成了国内第一家上市的高压变频器企业。　　在这个年增速超过40%，市场规模上百亿的新兴行业中，目前合康变频在销售收入和市场份额上还落后于国内老大——利德华福，一家成立已经十二年的民营企业(两家还一度因为专利权纠纷而对簿公堂)。但后者在境外上市未果后，被海外私募资本骏麒投资以2亿美元的价格收购了94%股份。而合康变频仅仅通过创业板IPO拿回来的钱就有9.6亿人民币。　　胜负的天平正在悄悄发生变化。　　第一棒：“砰”，爆炸了　　2001年9月12日，不寻常的一天。　　杜心林、陈秋泉一边吃早餐，一边看电视。里面正播放：从西南方向迅速升起橙黄色、亮光的不明飞行物，高度不断升高??　　“搞怪啊！真的有不明飞行物吗？”两人讨论了整整一顿饭的时间。接着，开始继续试机，但在话题还没离开“不明飞行物”时，“砰”的一声巨响，整个样机爆炸了，200万元的投入，顷刻间化为乌有。　　多年之后，陈秋泉仍能不假思索地说出那个日子，不仅仅是因为“不明飞行物”和爆炸，更是因为那一天几乎丧失了全部信心。尽管他们清楚问题在于产品先天设计不足，也知道如何改进，但还是不得不放弃这个项目，因为“弹尽粮绝”。　　1999年，杜心林和陈秋泉，两个纯粹的技术人员，先后离开供职多年的中科院研究所和首钢研究所，进入利德华福，主导功率单元研发工作。 2000年8月，从利德华福离职的杜、陈利用手中唯一的资本“单元串联式多电平变频器”技术开始了首次创业。　　此时，国内高压变频器行业刚刚兴起。由于国家出台相关扶持政策，鼓励电机节能技术发展，高压变频设备需求开始增长，但市场上的主角仍是ABB、西门子等国际品牌。他们出售的高压变频器每台价格高达200万元，堪称暴利。以利德华福为代表的众多国内变频企业都在研究更便宜的进口替代型产品。　　深圳市康必达通用电气有限公司是那个时代众多的低压变频贸易企业之一，其董事长郭建军与陈秋泉是老同学。两位工程师一说想法，识货的他们很爽快地投资了200万元。　　但这点钱仅够杜和陈做两年的研发，制造出第一台样机。结果在甘肃试机的过程中，意外却发生了。老同学不敢再往里砸钱。　　两人不得不回到北京休整，接着开始了新一轮的融资之路。“当时，技术本身不成熟，市场认知度很低，高压变频器仍然是可有可无的配件。在这样的环境下，我们的融资结果可想而知。”杜心林说。在老东家——科研院所、首钢等碰壁后，二人一度消沉。　　2002年8月，杜心林通过同乡认识了同门师兄——刘锦成。三人都是湖北荆州市监利县人，在同一所学校上学，只不过刘锦成高杜心林两届。第一次接到杜心林的电话，听着电话那头滔滔不绝的游说，对高压变频一无所知的刘锦成，实在没有耐心。但他直觉地感到“这个东西就是他一直在寻找的新产业”。　　刘锦成在湖北监利县是个响当当的人物。1988年，毕业于武汉大学国际法专业的他在广东当时著名的万宝集团进出口公司工作。4年后，稍有积蓄的刘锦成在广州租了两间房子，成立了珠江钟厂(广州明珠星集团前身)。又十年，刘锦成的资产超过2亿，旗下工人数近5000人，90%是湖北老家的乡里人，在老家没有人不认识他。“当杜心林打电话给我时，我正有意转行。”刘锦成说。　　那时的国内钟表制造业竞争越来越激烈，大家都没有品牌也不掌握核心技术，毛利率不到20%，且市场增长缓慢，刘锦成对传统制造业有些意兴阑珊。但不炒股票不玩地产的他该做什么呢？　　所以，刘锦成立马在电话里邀请杜心林直接到广州的家里详谈。听过杜和陈一整天的介绍，又请了做焊接生意的好朋友进行分析，刘锦成得出的结论是：“事”是好“事”，但风险很大。一方面，市场对国内产品的认可度很低，甚至根本不相信国内能造出如此高科技的东西，现在进入，是不是最好的时间窗口；另一方面，投入至少是千万级的，但技术本身又不成熟，仍有一定的缺陷。　　第二棒：销售战&专利战　　2003年2月，刘锦成下定决心，投入了近2000万元人民币，在北京中关村成立了合康变频。为什么不在自己的大本营广州？“因为技术骨干的家都在北京，我得让他们安心。”刘也不自己管，他去上海请了自己的大学同学张涛来管这个新公司，后者当时还在一家投资咨询公司当总经理。杜心林任技术总监，陈秋泉任技术副总监。　　半年后，合康变频的第一台样机诞生。通过朋友介绍，运到武钢试机，结果非常成功。次年，湖北大冶特钢以140万元的价格采购了一台1800kW变频器，成为当时国内投运容量最大的国产高压变频器之一。合康变频成功地打响了第一炮。“用在他们的7号电弧炉引风机上，一天省9000块钱，大冶特钢半年就回收成本，到现在6年赚回了11倍的投入。”刘锦成对自己的产品很自信。　　赢得开门红后，2005年销售20多台；到2006年，累计销售已过100多台。与此同时，利德华福已经累计销售800台。此时，高压变频器的平均价格已经跌至100万元左右，暴利时期已经过去。“当年跟我们同期创业的企业，能活到今天的只有1/10而已，因为这是一个资金门槛高、技术门槛高、管理门槛高的行业??”　　“想中标，必须有业绩；若想有业绩，就得倒搭钱。只有‘熬’出业绩，才能有名气、有品牌、有收益。”刘锦成说。不过，合康变频成为活下来的少数企业之一，刘锦成坦言：“在市场前景非常不明朗的环境中，我坚持下去的动力并非信心，而是靠明珠星养活合康变频，相比别人，我们还能吃上饭，还能活着而已。”　　但光“活着”还不够，企业还要发展。2005年年底，刘锦成的钟表厂经营出现下滑，他无力再做更大的资本投入。解决的唯一办法是拓展销售渠道，但团队成员中两个技术背景出身，两个跨业转行。无奈之下，刘锦成想到了开放股权，引进新资本，最重要的是这个新股东最好有销售资源。　　2006年，通过变频器行业协会介绍，刘锦成与叶进吾一见如故。后者是典型的浙商，精明强干，急性子，做低压变频的贸易代理多年，对行业非常了解。刘锦成同意出让一半的股权，叶投资3000万元，成了第三个接棒的人，合康变频也重新搭建班子：刘锦成任董事长，叶进吾任总经理，张涛任副总经理。　　效果显著，叶一进来就带来了100台的合同。合康变频的快速发展，很快使利德华福警惕起来。2006年，利德华福的时任总经理李玉琢跳槽到中立合康(刘锦成与叶进吾合资成立的公司)任CEO，这又是一个极大的刺激。　　“私人恩怨，加之发展速度过快，我们被彻底盯上了。”合康变频董事会秘书王东说。2006年4月，利德华福向北京市第一中级人民法院提起诉讼，起诉合康变频侵犯97100477.3号专利权。同年7月，合康变频反讼，起诉利德华福侵犯95119585.9专利权。“在那一年里，我只做一件事，就是打官司。当时已经做好最坏的打算，就是关掉北京的公司，骨干撤退到上海重起炉灶。”回首当年，刘锦成感慨难平。最后，是他亲自出马，与对方董事长握手言和。当时利德华福已有融资上市的需求，它也耗不起这官司。2007年5月，双方签署《专利实施许可合同》，核心内容是“维持现状，互不赔偿”。　　第三棒：开放股权，上市冲刺　　共过患难的五个人配合得“近乎完美”，叶进吾负责整体运营，张涛负责销售与市场，两位技术工程师则埋头研发，而刘锦成自己则负责资本运作和公司方向。“我们就像老夫妻，越来越有一块生活的感觉。”刘称。　　合康变频2007年销量172台，销售收入10076万元；2008年262台，销售收入16972万元，虽然两年的净利润年复合增长率超过390%，市场份额达到10%，但与利德华福2008年实现近8亿元的销售业绩、50%的年增长率、连续五年市场占有率第一相比，仍有很大差距。　　而市场也在走向成熟。2008年，国内高压变频市场规模达到34亿元，每台设备均价已经降到了70万元左右。本土厂商已经可以与跨国公司分庭抗礼。竞争的关键已经从技术实力变成了资本实力。由于高压变频器产品验收周期较长，存货、应收账款占比较高从而导致资产周转率较低是行业的普遍特点。随着公司生产经营规模的快速扩张，存货和应收账款金额不断上升，公司流动资金需求快速增加。自有资金不足的企业，根本无法支撑下来。　　而且，在没有收回全部账款时，产品都是存货，需要企业自身垫付资金。2006 年度、2007 年度、2008 年度及2009 年1~9 月，公司经营活动产生的现金流量净额分别为-1576.32 万元、-1430.99 万元、-2067.70 万元和-294.54 万元，均为负值。“必须开放股权，引进更多的资金。否则公司很难规模化扩张。”刘锦成说。　　刘锦成接触了十多家风险投资机构，但与联想投资董事总经理王俊峰一见面就“对上眼”。虽然，“联想的价格最低，但这个品牌很好，
它们不仅能给钱，还能帮助我们提升管理能力。王俊峰对这个行业已经研究了两年，很有个人魅力”。经过近一年的交流和尽职调查后，2008年12月，联想投资、联想控股等共同出资6000万元，占股15%。而利德华福由于注册地在海外，所以一心想着境外上市，但金融危机后大环境一直不振，急于套现的创始人最后决定把公司卖给海外的私募基金。　　有了风险资本撑腰，合康变频调整了公司产品的结构，增加高性能产品占比，2009年实现净利润约7000万元以上，较上年同期增长近95%。“谁钱多谁就是老大”，刘锦成深知游戏规则，而上市是最直接有效的方法。去年7月26日，合康变频成为第一批递交创业板申请的企业。而它准备材料的时间仅仅花了两个月。　　“这是一个蕴藏800亿到1000亿的市场，为抢占市场，我们将继续增加高性能高压变频器占比，同时重点挖掘客户需求和完善售后服务业务。”刘锦成畅想未来。