做国内私人银行持续领跑者

——专访中国银行财富管理与私人银行投资管理团队主管周箭明　　文｜本刊记者 李盈　　今年7月8日银监会发布《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，要求除通过私人银行外，银行理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票、相关的证券投资基金、未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份。这一明显利好私人银行业务的政策极大刺激了国内私人银行的发展，各家商业银行纷纷推陈出新，欲夺市场主动权，国内本已竞争极其激烈的私人银行市场更加硝烟弥漫。　　中行是国内第一家开展私人银行业务的中资银行，在竞争日趋激烈的高端理财市场如何保持领跑者的优势？中行私人银行如何为客户获得理想收益？近日，本刊记者专访了中国银行财富管理与私人银行投资管理团队主管周箭明。　　“保持持续优势才是最重要的”　　据了解，私人银行是银行等金融机构众多业务中最为高端的个人理财和服务综合业务，专门面向那些财富金字塔顶端的个人高资产净值客户。国外顶尖金融集团一般都会开设这项业务，并成为利润的重要来源。　　2007年3月，中行在国内同业中首开先河，联合苏格兰皇家银行(RBS)，在北京和上海推出了私人银行业务。短短两年多时间，中行私人银行业务快速发展，正全方位为客户提供融合国际私人银行典范又独具本土特色的高品质金融服务。中行私人银行为客户提供广泛的投资产品，包括私募基金、信托计划、房地产投资以及市面上不常见的金融股权投资计划。自开业以来，中行私人银行依托自身研
发力量，同时与证券、基金、信托等外部金融机构合作，逐渐建立起投资产品资源库，为私人银行客户推出了一系列有竞争力的产品。尤其是受到上市公司管理人员、企业高管、旅居海外华人、演艺界人士等的追捧，私人银行签约客户持续增长。　　从中行的全球门户网站中可以看到，其私人银行是以个人金融资产在100万美元以上个人高端客户为服务对象，服务模式为一位贴身的私人银行经理(PB)+ 一位经验独到的私人银行投资顾问(IC)+ 一位私人银行家助理(PBO)。除了专业、专享的金融服务，中行私人银行客户还可以享受到包括医疗健康服务、机场贵宾服务、贵宾礼遇服务、多彩的主题活动等增值服务。　　尽管中行私人银行业务成绩斐然，但周箭明并没有丝毫沉醉感。“我个人认为保持持续优势才是最重要的。”坐在《融资中国》记者面前的周箭明非常冷静。　　据了解，作为中国第一批获得美国理财规划师协会CFP资格的金融产品专家，周箭明有近二十年的银行从业以及投资理财经验，目前在中行三级财富管理体系中主要负责财富管理与私人银行投资产品的研发和管理。由于目前国内私人银行投资产品专才比较匮乏，加之私人银行在中国尚处于发展阶段，一直在“摸着石头过河”，周箭明深知任重道远。　　而作为中国金融行业的百年品牌，在近百年辉煌的发展历史中，中国银行在中国金融史上扮演了十分重要的角色，在群雄割据的同行竞争中品牌优势明显。　　周箭明对这些优势有更充分的理解，“客户会参照五大因素：产品、服务、渠道、收费、品牌。中行的优势之一就是品牌！客户只要看到 ‘中国银行’，就会想起她是一家提供全球服务的银行。在国内，我们也是最早进入私人银行领域的，而且现在中行在全国15个城市开设了私人银行分部，在国内同业中是拥有私人银行分支机构最多的。”说到中行私人银行网络的分布广泛，周箭明显非常自豪，“除了品牌优势，还有渠道优势，我们渠道服务的网点比较多，另外在海外还设有六个网点，可以进行海外金融的一体化服务。不少高端客户越来越关注海外的资产配置，综合多方面因素考虑，他们更乐意接受中行的服务，而不找国外其他银行，这当中牵扯到信任度的问题。”　　“在目前我国的现实国情环境下，在私人银行领域要保持持续优势，我认为产品是关键。当前，我们把产品研发作为推动我行私人银行业务发展的工作重点之一来狠抓落实。”周箭明向记者坚定地表示。　　“全面构建开放式的私人银行产品架构”　　自今年9月1日“一对多”产品正式开闸以来，截止目前已经有三批产品，约21家基金公司的近60只产品获得证监会准许发行。从产品发行和市场反应来看，“一对多”产品基于其“产品定位精确、资产配置灵活、追求绝对收益和费率安排合理”的特点，获得了广大高端投资者的普遍欢迎。　　周箭明介绍，在中银集团上下的努力下，由集团附属公司中银基金管理的中银专户主题1号“一对多”专户理财产品一天之内火线成立，募集规模近4亿元，拔得业界头筹。这是中行始终密切关注“一对多”业务政策动态，积极主动满足中高端客户需求，开展大量艰辛准备工作的成果。到目前为止，中行已经共发行七个“一对多”产品。　　周箭明表示，“一对多”产品是个人高端客户专属产品的重要组成部分，有着良好的发展前景与广阔的市场空间。除“一对多”产品外，私募基金也是私人银行客户的偏爱。周箭明经常有自己的想法，他透露，“我们正在考虑推出一个阳光私募基金宝产品，在综合考虑投资风格的前提下，将最好的私募基金组合在一起，并根据投资业绩对私募基金定期进行筛选和调整，目标是保持‘篮子基金’中等风险但获得较高收益。”　　据业内人士表示，私募股权投资产品肯定会成为私人银行理财的一个重点业务，而私人银行联手创投、风投等机构更可以发挥出各自优势，同时实现信息共享。谈及与私募股权投资基金合作的形式，周箭明说：“现在有很多方式在探讨，有的愿意以信托的形式介入，有的希望其他方式介入，各有优缺点。”因为涉及到与私募股权投资基金合作的复杂性，周箭明进一步补充说：“这对银行产品经理的要求是非常高的。如果产品经理对这个东西了解得不够深入透彻，研究分析和持续管理跟不上的话，对客户利益的保护是很不利的。因此，中行将在条件足够成熟，同时选好优质项目和合作伙伴后，才会向私人银行客户推出私募股权投资产品，这是我们对客户负责的一种态度。不过，创业板的推出，为私募股权投资产品的快速发展提供了非常重要的历史机遇，我们会重点关注与推进。”　　对于记者提出的银行理财产品数量不够和创新程度不高的质疑，周箭明丝毫不隐瞒这一普遍存在的问题。“不管是从客户的角度还是从各家银行的角度来说，理财产品都是非常缺的。想要设计出足够丰富的理财产品，需要良好的金融生态环境和健全的金融市场体系的支持。而我国现有的金融产品的种类和流动性，不仅与发达国家存在很大的差距，甚至与一些发展中国家也存在着不小的距离。例如，近年来我国期货市场建设力度不断加强，但种类还不够齐全，金融期货和期权市场则还处在筹备阶段，尚未真正建立，这使得很多的资产定价还处在比较盲目和被动的状态，相关理财产品要在此基础上进行创新更是难上加难。因此，进一步加强产品创新，不断完善我国金融基础市场和衍生品市场，是推进我国金融市场建设的重要内容，也是理财产品保持足够创新力度的重要前提。”　　在周箭明看来，努力推动建设期限结构完整、投资范围广泛、管理风格多样、客户收益分级的私人银行产品体系，是他工作范围内最重要的职责。为实现这个目标，中行将加大与集团附属公司中银基金、中银保险、中银证券、中银投资在产品研发方面的合作力度，不断推出结构灵活、收益较高的理财产品；同时加强与基金、信托、券商、保险、投顾、创投、担保等外部机构的合作，在未来三年，实现“请进来、广泛接触合作机构”、“走出去、筛选优质合作伙伴”、“深化合作内容，建立战略合作关系”的三步走，逐步丰富产品种类，全面提高产品竞争力。　　“我们的方向是全面构建开放式的私人银行产品架构”，周箭明以一句简洁明了的话语对中行私人银行产品发展的战略目标进行了概括。　　“把客户的钱当做自己的钱来对待”　　周箭明认为，要把私人银行业务做好，除了产品，还要准确销售。“销售就是客户买到他需要的而且适合他的东西”，周箭明表示。特别是这次金融危机后，银行更需要准确了解客户的真实状况、投资需求、投资目标以及投资经验，要对客户的风险承受能力进行全方位的评估。“虽然私人银行客户的资产往往比大众群体要高很多，但这并不必然意味着他们比普通客户拥有高得多的风险承受能力。客户需求只是一个方面，另一方面要把客户的家庭情况、财务状况、身体状况、风险偏好等情况都彻底了解清楚。对超出客户风险承受能力的投资，我们会建议客户重新考虑。只有让客户长久地实现资产保值增值，客户才会信赖银行，私人银行的发展也才有真正的前景。”　　周箭明形象地对本刊记者解释道，“每个人的风险承受能力是不同的，有些人亏了50%都会觉得没关系，只要最高预期收益100%；而有些人亏了1%都不行，哪怕有10%的盈利机会。不同的客户面对风险的承受能力是不同的，私人银行客户经理要清晰无误地知道客户到底是什么类型的。”周箭明进一步介绍，中行私人银行客户经理在向客户推荐产品时，必须严格遵守《私人银行家工作手册》，中行私人银行从客户分析、风险评估、产品销售、客户投诉、售后管理等都有一整套的成熟的流程，确保做到“将合适的产品卖给合适的客户”。　　过去两年，很多投资者盲目崇拜外资银行以致亏损的例子不在少数。究其原因，周箭明认为：“关键是客户对产品没有进行深入的了解，而部分银行客户经理受过度激励机制的驱动，着眼短期利益，对客户存在误导， Accumulator就是一个典型的案例。”　　Accumulator事件令不少外资银行头顶的光环风光不再，这也已然成为大陆客户盲目崇拜境外投资的一个警示。周箭明解释，Accumulator本身是一个高风险的合约，个别银行的客户经理一味追求佣金回报，没有完全站在客户的角度去引导投资！这个事件给了银行和客户一个血的教训，银行跟客户要有一个深入的沟通，没有深入的沟通可能会出现意想不到的问题。周箭明表示，“我相信中行不仅在国内，而且在海外的私人银行未来都会发展得很好，因为中行的传统是将客户利益放在首位，而通过海内外机构联动，中行将为私人银行客户提供全球化的资产配置与服务。”　　“在投资上，要想赢得客户的信赖，最简单的方法，就是把客户的钱当做自己的钱来对待”，周箭明最后以通俗的语言，道出了为客户进行投资理财最重要的内涵。这句话，虽然通俗，但或许正是能使国内私人银行发展少走弯路的金玉良言。