一路听天下上市阳谋

准备上市的“一路听天下”正广招全国加盟，　　因为上游已经与专业从事音频产品
版权贸易的公司进行战略合作。　　下游，大客户只是稳固公司收益的一部分，只是还差一个覆盖全国的网络。　　采访·撰文/齐鹏 摄影/徐胤　　“公司早上市，大家都有钱！”这是樱子2010年的奋斗目标，不仅如此，在“一路听天下”每位员工的桌上都有一张“为上市而奋斗”字样的桌牌。　　当年百度在
纳斯达克上市，造就了7名亿万富翁、上百名千万富翁与数量更多的百万富翁。如今，“一路听天下”的员工坚信这样的“神话”可以再演。　　3月13日，京城一场“上市公司合伙人”的公开招募格外引人注目。“我们不是招募代理商，而是在寻找上市公司的合伙人。”赋予员工和代理商美好愿景的正是“一路听天下”的创始人、龙杰网大CEO朱国勇。　　伴随着中国汽车市场的火爆，有声读物也正在被越来越多的车主所接受。在朱国勇看来，2010年将是“一路听天下”开花结果的一年。　　其实，在国外有声读物早已成为一项产业，尤其是欧美等主要国家已经形成了相对成熟的有声读物出版市场。据统计，在美国有8000万人利用上下班的开车时间欣赏有声读物，平均每周“听”书时间达三四个小时，每年有声读物的市场份额达到25亿美元。　　据市场研究公司CTR的调查显示，在中国，有25%的有车族在车里收听过有声书。另据统计，2009年中国汽车保有量约7000万辆。照此测算，2009年中国有声读物的潜在读者至少会有1750万，如果每人每月消费30元购买有声读物，那么，一年就有5.25亿元的市场需求。　　然而，掘金这么大的市场并非易事，毕竟想要建立起全国的销售网络需要大量的时间和金钱。不过，朱国勇的高明之处在于“寻找上市公司的合伙人”，此举不仅让上述问题迎刃而解，也让他们离上市近了很多。　　公式计算出来的生意　　一点也不夸张地说，朱国勇的生意是用公式计算出来的。　　“如果你所在的城市车速只能开到50公里每小时，那么，如果按照每年2万公里的行驶路程计算，你将有400个小时在车上度过。而这400个小时将体现出有声读物的价值。”朱国勇试图用这样的计算公式证明有声读物的市场潜力。他坚信，在强大需求的催生下，“一路听天下”一定能实现其成功落地和迅速复制繁衍的目标。　　其实，这个公式最早是被朱国勇用来研究汽车媒体市场的，当时朱国勇更多考虑的是如何做好广播节目。2005年，朱国勇就进入广播市场。“当时借鉴了单田芳旗下一个广告公司的商业模式，它用自己的资源和全国500家广播电台互换，换回广播电台的广告，放到它那里统一销售。”　　但是，朱国勇很快就发觉他们的题材过于单一。“因为评书的目标人群相对较窄，我觉得内容应该与时俱进，所以就想要做畅销书，把畅销书做成有声版。”朱国勇当时和50多个广播电台合作，开了个栏目叫“畅销书场”，在商业模式上和单田芳做评书是一样的。可是他又发现，广播广告要有效果，要么长一点，要么高频次。但是朱国勇拿到的广告资源，每个台只有一两分钟，既做不到长，也做不到高频次。朱国勇看到了这种模式的短板。　　2006年6月，朱国勇迎来公司创建后的第一笔大单。“爱家收藏是我的第一个客户，它的收藏品对象是高端人群，我们为他们做了一个特别策划，也从此确立了我们的大客户原则。”　　“一个好的媒体形式，结合适销对路的广告客户群，销售就很容易。”短短几年时间，朱国勇坚持他的大客户原则，一家一家地攻克。很快，汽车、金融领域都出现了有声读物。“BMW把我们的有声读物作为员工的一项福利去发放，兴业银行、天平汽车保险、汽车4S店更是把它作为礼品发放到他们的大客户手中。”　　2007年，国内很多城市的中石油、中石化加油站都出现了这样一种现象：凡是加97号、98号汽油的车主，都会免费得到一张CD碟，封面印着“一路听天下”的字样。车主会听到类似《明朝那些事儿》、《杜拉拉升职记》等畅销书的音频节目。　　原来，在这一年朱国勇与国内两大石油巨头签署了合作协议，为其发行渠道奠定了基础。对于当时的合作，朱国勇给出了两个字的评价——艰难。“难点在于合作的程序和手续比较繁琐，毕竟是与大型国企合作。不过，有声读物配合在加油站发行是相得益彰的，车主在加油的同时免费得到我们的有声读物，是一件一举两得的事情。”　　稳定推进大客户的同时，朱国勇的“上市”计划也有了一个明确的时间表。“上游我们已经与专业从事音频产品版权贸易的北京鸿达以太文化发展有限公司进行战略合作，这样稳固了我们的产品内容。下游，大客户只是稳固公司收益的一部分，我们还差一个覆盖全国的网络。”　　不做分众第二　　“坚决不做分众第二。”朱国勇认为，分众的商业模式值得自己学习，但是随着竞争加剧、渠道成本的增加，也让分众承受了巨大的压力。“只有对渠道掌控才能延续有声读物的生命，而且想要上市就必须建立起一个稳固的渠道。”正是在这样的背景下，一项“寻找上市公司合伙人”的计划诞生了。　　在招募大会上，聚集着全国各地怀揣创业梦想的人。他们一边憧憬“一路听天下”的上市计划，一边务实地考虑着有声读物的市场前景。　　高翔是江西省凯力机械有限公司的总经理，尽管他有着稳定的事业，但还是决心了解并尝试一下这个“新鲜事物”。“如果模式可行，我做整个江西省的代理都没有问题，现在担心的是能否顺利迈过‘一路听天下’的门槛。”　　高翔所说的“门槛”指的是两年累计做成40000份年订阅用户的业绩，这也是其他没有做出决定的“代理商”最大的担心。因为朱国勇规定只有达到这个指标，代理商才能用业绩换股。尽管对招募上市合伙人的要求有点苛刻，但是这却是让“一路听天下”成功上市的重要砝码。　　目前，“一路听天下”在上游与北京鸿达以太进行战略合作，稳固了有声读物的版权；在下游，试图迅速建立起全国销售网络。由此也高筑了有声读物的入场门槛。据了解，“一路听天下”通过与当地的广告商联合打造了强大的听觉服务阵容，并以加油站点为网络张开可控渠道构架。目前，“一路听天下”在全国已有30余个加盟城市、月发行量达50万张，发行覆盖20000座加油站。每家代理商广告年收入200万元左右。高速扩张的发行队伍再加上已有用户的口口相传，“一路听天下”传媒的商业模式迅速被市场肯定。　　“在郑州，我所经营的有声读物一年销售额有150万元。”郑州泰麒文化传媒有限公司总经理谭荔文是“一路听天下”最早的代理商，虽然她对这样的成绩并不满意，但是她认为前期必须有一个持续投入的过程。　　“10%的订阅比例是比较合理的。”一位研究有声读物市场的人士认为，有声读物拓展市场需要大规模的试发行，也就是免费派送。不过，这样的派送如果对路，那么10%的订阅比例应该是有的。比如，派送1000份产品，可能最终会吸引至少100人“下订单”。　　但不管怎样，达到“业绩换股”对代理商来说难度颇大。记者为谭荔文估算了一笔账，按照零售价格360元一份年单来计算，150万元也只是完成了4000份。按照两年40000份才可以“换股”的要求，意味着谭荔文在第二年业绩至少要增长10倍。