汪中求：关注细节让王永庆成为经营之神

成功者与失败者之间究竟有多大差别？　　很多小事，一个人能做，另外的人也能做，只是做出来的效果不一样，往往是一些细节上的功夫，决定着完成的质量。看不到细节，或者不把细节当回事的人，对工作缺乏认真的态度，对事情只能是敷衍了事。这种人无法把工作当作一种乐趣，只是当作一种不得不受的苦役，因而在工作中缺乏工作热情。这种人只能永远做别人分配给他们做的工作，甚至即便这样也不能把事情做好。而考虑到细节、注重细节的人，不仅认真对待工作，将小事做细，而且注重在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。台湾首富王永庆就是从细节中找到成功机会的人。　　王永庆早年因家贫读不起书，只好去做买卖。1932年，16岁的王永庆从老家来到台湾南部的嘉义县开一家米店。当时，小小的嘉义已有米店近30家，竞争非常激烈。仅有200元资金的王永庆，只能在一条偏僻的巷子里承租一个很小的铺面。他的米店开办最晚，规模最小，更谈不上知名度了，没有任何优势。在新开张的那段日子里，生意冷冷清清，门可罗雀。　　当时，一些老字号的米店占据了周围大的市场，而王永庆的米店因规模小、资金少，没法做大宗买卖。如果专门搞零售，那些地点好的老字号米店在经营批发的同时，也兼做零售，没有人愿意到他的米店买货。王永庆曾背着米挨家挨户去推销，但效果不太好。　　怎样才能打开销路呢？王永庆感觉到要想米店在市场上立足，自己就必须有一些别人没做到的优势才行。仔细思考之后，王永庆决定从提高米的质量和服务上找突破口。　　20世纪30 年代的台湾，农村还处在手工作业状态，稻谷收割后都是铺放在马路上晒干，然后脱粒，砂子、小石子之类的杂物很容易掺杂在里面。用户在做米饭之前，都要多出一道去砂石的淘米程序，吃起来有很多不便，但买卖双方对此都习以为常，见怪不怪。王永庆却从这一司空见惯的现象中找到了切入点。他带领两个弟弟一齐动手，不辞劳苦，一点一点地将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物捡出来，然后再出售。这样，王永庆米店所卖米的质量就要高一个档次，因而深受顾客好评，米店的生意也日渐红火起来。　　营销是卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧。在这里，王永庆就是通过提高性价比实现了米的良好的营销。在当时的情况下，提高性价比很简单，就是将砂粒、石子捡出去，这是非常琐碎的工作，也是任何一个正常人都能做的事情，但正是这种需要花功夫的琐碎的、细节性的工作，使王永庆实现了提高性价比的目的。　　在提高米质见到效果的同时，王永庆在服务上也更进一步。当时，用户都是自己前来买米，自己运送回家。这对于年轻人来说不算什么，但对于一些上了年纪的老年人，就是一个大大的不便了。而年轻人整天忙于生计，且工作时间很长，不方便前来买米，买米的任务只能由老年人来承担。王永庆注意到这一细节，于是超出常规，主动送货上门。这一方便顾客的服务措施，大受顾客欢迎。　　当时还没有送货上门一说，这一服务是一项创举。送货上门也有很多细节工作要做。即使是在今天，送货上门充其量是将货物送到客户家里，并根据需要放到相应的位置，就算完事。那么，王永庆是怎样做的呢？　　每次给新顾客送米，王永庆就细心记下这户人家米缸的容量，并且问明这家有多少人吃饭，有多少大人、多少小孩，每人饭量如何，据此估计该户人家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将相应数量的米送到客户家里。　　博主简介：北京大学民营经济研究所特聘研究员