图为万维联讯副总王飚
6月20日，中国互联网协会交流与发展中心举办PRECISION 100中国互联网大会2007年度特别主题活动之“寻找中国网络精准营销力量系列访谈”，网络营销是商业应用的核心部分,该活动旨在寻找和发现在网络营销、网络广告做的比较好的企业。
窄告网总经理谢桂京、蚂蚁互动总裁高红冰、富酷网CEO蒋南风、新鲜传媒CEO中展、指尖传媒 COO王程、万维联讯副总王飚等业内人士参与此次系列访谈活动。
以下为万维联讯副总王飚的访谈全文：
主持人：我们互联网协会最近在做PRECISION 100活动，主要是为了发现精准营销领域新生的力量，因为整个互联网最核心的价值在于商业应用，商业应用最根本的就是网络营销和网络广告，像一些领军的企业这一块也有一些，但是从2006年、2007年有很多得精准营销得的非常好的，从技术上或者模式上都给人焕然一新的感觉，从我这边都有新的东西接收过来，觉得非常有意义，这些企业还有一些形式我觉得应该让业界知道，所以我们通过这个活动做一些访谈，主要是帮助大家做一些事情。因为互联网协会是有这个责任和义务帮助大家做这些事情的，后期有一系列的活动还有互联网大会也有一些尖峰对话，也是在网络营销领域和国外的一些公司形成对话，促进国际的交流，这是我们做这个活动主要的目的。我们跟其他的媒体不太一样，从访谈的专业性来讲不如媒体，我们想通过这个平台代表业界的声音和方向。今天大概有几个方面的问题想跟您沟通一下，也想更深入的了解营销这一块的内容。
王飚：因为精准营销领域各家都有不同的模式，我们做的跟传统的互联网可能不太一样，但是我们发现这个东西在精准营销是一条路。我不知道现在精准营销可不可以算成一个行业。
主持人：从营销的角度是大家一直追求的方向，因为大家都想去做到精准，通过各种技术的手段或者模式还是其他的手段，只要能把用户和广告主连接起来。
王飚：所以这方面可能是各显神通，最后目的是达到精准营销的目的。看看怎么交流一下，把我们的模式谈一谈，方向都是往那个方向去努力。
主持人：能不能先给我们介绍一下精准营销是什么模式？
王飚：我们并不是为了精准营销成立的公司，在做一个业务模式，我们实际上是看到一个非常大的变革、一个机会，在哪里呢？我们这帮人的背景都是从电信、网通出来的，我们最关注的还是围绕电话、通信这方面的产业跟一个行业的变化。电话一往前推能推一百多年，但是这一百多年里经历了翻天覆地的变化，前面大部分变化是在怎么传输信号，怎么样进行交换，纵横式交换机到程控交换机。但是最近十年尤其是最近五年，我们发现还有一个更深刻的变化发生了，就是人们使用电话的行为悄悄发生变化，比如说在座的各位联系越来越多，就是通话的人或者次数越来越多，但是在座的能够记住的号码可能会越来越少，包括我自己，能够记住的号码越来越少，为什么呢？因为身边有一个高智能化的手机设备。以前的电话是不可能做到的，现在的电话可以做到了，其实是迎合人本性的回归，其实电话号码根本不是人的本性，电话号码是电信运营商让你记住的，因为这个最好实现。你说你记住一个名字，他的技术上实现不了，但是新的方式里，通过手机或者高智能的设备实现了，人会往这方面回归。
像原来的电话，打电话是主叫的需求，现在是商业社会，您刚才说了精准营销是希望有人知道他，或者是他想要的那些客户知道他，他希望接到这些客户的电话，就是被叫的需求更加明显，这是计划经济和市场经济转型过程中自然产生的。现在商家的竞争非常激烈，需求已经发生很大变化，你看现在电信资费越来越低，但是您真正评价一个企业接到电话的价值是非常高的。我们了解的情况电视购物肯付给我们20元，就是你给我带来一个客户打一个电话他愿意付20元钱，一个专科
医院登的广告，他们在互联网投入非常大，一个电话他愿意付70—80元，有的在100元，不管成交不成交。这个推广成本是越来越高的，反应到电话上带来电话的价值也是越来越高的。所以这种需求上的变化，就给我们带来机会，就是人们通讯的方式和需求在要求变化。每一个人很难逻辑的说出来，但是人们的需求在往这方面走，所以我们一直在这个领域做一些工作，首先是向大众消费者提倡的通讯方式，这种通讯方式是用一些词来描述，现在很难给它一个特别精确的定位，比如说点击通话，比如说外面的800电话等等。还有一个就是电话号码跟媒体重大的变化，我们传统印刷的广告上面印电话号码很刷，在广播里是读电话号码，他把电话号码作为最后营销的结果，变成业务量。到互联网以后这个现象变了，我有一朋友是做电视购物的，他说互联网上不好弄了，为什么呢？他说在电视上购买“垃圾”的时间段，即使是这样他们的投入也非常高。互联网的广告费用跟他们比起来低太多了，目前他们就投在互联网上了。而且你只要肯花钱，流量、访问量各方面非常大，意味着PV值能看到，跟在电视广告里差不多，因为他们的套路都是落在电话号码上，最后说服用户购买。把电话号码打在网页上，就发现收看电视100个关注可能有一个去打电话，然后看了网页1000个人、10000个人都没有打电话。看似好像是一样的，为什么会这样？最后他们分析结果是人类行为在互联网上发生变化。别看我们在
客厅里看电视和五米之外走到书房里去上网，同样一个人就这么短的距离，他行为发生了严重的变化。他对电话号码不敏感了，他的行为是超链接行为，点击顶多出现在武侠小说里面，有了互联网这个词才真正有含义，他是根据超文本的行为方式点击才有意义。所以点击通话实际就是把原来电话的行为稍微发生一点适应，他是主动在迎合人们行为方面的变化，行为方面的变化比什么来的都大。
在这个话题里，我们讨论的精准营销媒体的效果，他能不能成为有商业价值的媒体，首先要看前面的用户就是消费者形成没形成这个习惯。百度是什么，百度实际上让广大网民形成的一种在互联网上搜索信息的模式，电视跟电影院的区别也是一种行为模式。我们公司要说商业价值，没错，办一个公司一定要有商业价值，一定要在前端适应消费者使用习惯变化的过程。当然我们现在也可以做，已经固化下来的一些领域，这些领域可能已经被先知先觉的人发觉了。我们怎么办呢？任何一个公司已经看到方向，但是还没有完全固化下来的领域，这样的领域就是新的通讯方式，刚才说了这种通讯方式只能描述，但是先把他在我们的体系里起一个名字。他通话方式首先是免费的，老百姓给商家打电话本来是免费的，为什么800到我们这手机就不能播。在“酷call”里面他是一种方便的方式，点一下就能通话，还有很多，甚至是电话的搜索，你不知道电话号码没关系，你打出名字就可以查。首先要做的事情是让消费者熟悉新的通话方式，但是骨子里面是通过这种挖掘一些商业价值。
在技术上我们都完全没有问题，PC到电话，但是你发现会用PC通话的人是小众，电话到电话是大众的群体。我们这种通话方式一定要迎合大众的群体，让他们来熟悉这种方式，我们是不惜血本培养这种方式，甚至在“酷call”上送500个货币，你打这的电话都可以。他今天试了，明天也许就会在其他网站上看广告的时候，或者看企业网站的时候跳出来一个框，他就感觉很亲切，他会用，他就会用这种方式联系。虽然说电话号码不是适合人的联系方式，但是也不可能用其他的来取代他。就是说你给他提供多种通话方式，除了电话号码以外，像“酷call”这样的方式别人就会用。所以整体上是这样的套路，这种通讯方式也不是独门绝技，这已经是人家历时五、六年下来的尝试，但是这两年从我们实际市场推广的过程来看，我们公司是2005年成立的，2006年上半年感觉市场是很低的，下半年开始在快速的提升，有20、30%的有网站的企业有会知道这个，就是在网站上有这种沟通的方式。必须互动、沟通，让来的人不是看到网页就走，哪怕你跟我聊聊，等于给他非常大的机会，业务人员来了绝对不会轻易放掉一个客户，他希望跟他沟通，当然人家不给他打电话他就抓不住了。市场也到这个阶段了，技术也到这个阶段了，人们意识也到这个阶段了，沟通的价值已经充分体现出来了。很多企业主都蠢蠢欲动，你注意到没有现在很多网站已经用了QQ服务，前一两年很少，QQ的终端用户比较多。我们首先是语音，不影响他前面覆盖用户的量，恰恰说明这个市场他意识有，这两年会变成这种业务发展的转折点。
主持人：可不可以这样说，正好迎合了天时，在整体市场占有率方面，现在你们这边有多少？我觉得之前您有网通运营商的背景，对您企业是不是也很大的帮助。
王飚：这是我们的优势，我们整个团队都是在这方面来做的。在合作伙伴合作方面，我们已经走的比较靠前，在看家本能这方面比较认可一点，但是我们做的又不完全是通讯，实际上是以这个为基础在做。现在是这样的一种发展方向，就是消费者有很多人在尝试使用这
种方式了，企业承认这里面有商业价值，他把这个可以用在自己的网站上，下面马上又出现一个商业价值，直接以这种形式作为广告投放的方式，直接给你带来电话量，企业没有任何拒绝的理由，因为我是按照电话里付费的。所以在商业价值方面，我觉得这是非常清晰的，但是现在不可能是天上掉馅饼，一开始就是很清晰的，会有中间问题，一个执行层面的，就是怎么样形成一种渠道，把新的广告的模式推广出去，一定是从中小企业再走到大企业，在效果广告方面基本上是中小企业，这些人接受的会比较早，大的客户接受的比较慢，因为他往哪方面投会有决策的过程，需要时间，所以这是有一个过程的。
还有一方面就是我刚才说的，我们现在已经关注到用户，老百姓、大众是不是认为这个有价值，是不是好用，是不是认为这个东西真的可以获得用户的认可，其实这个是最根本的，甚至比第一个因素更重要，而且这个东西恰恰是在行业里面有可能发生竞争，怎么样制造竞争门槛很重要的地方。我们推出这种服务以后，老百姓反响很好，从他点击和通话的量可以看出来，但是你会发现还有一些人不管用，你从一些论坛里提这些事的时候，他说先用单位的电话试一试看看是不是真的，先不要填手机号码，在利用“酷call”跟别人通话的时候只填一次就可以了。这就是一个门槛，在这个领域如果是技术或者平台，那么一个网站上今天用你明天可以用别人，其实任何一种商品或者产品一开始的时候往往不太注重品牌，慢慢的就成为一个品牌了。这方面到目前为止没有形成一个品牌。
主持人：您怎么看待直接或者间接的竞争，比如说我看网站黄页也开发一些通讯工具或者是通话工具，你们怎么看待？
王飚：大家都在做，主要你们也在推波助澜，大家都觉得这是个机会。我看你们介绍精准营销跟技术也都有关系，因为没有人不想精准，最后技术上比如说传统的纸媒没办法精准，只能统计一个发行量，收视率基本上也是调查公司统计的结果，打100个电话发现有多少人在听，户外广告也是基于统计的结果，到互联网好不容易技术上可以准一点了，但架不住人为作假程度太低。大家没办法了，现在看来通话还是个办法，一个是最直接，一个是技术上用了互联网和电信的技术。其实对用量、业务量最精准的管理，电信行业是最精准的。我原来在网通的时候，当时在是杭州网络中心的主任，他说实话告诉你我不知道我们到底有多少用户，但是我们合资干电信，从第一天他就知道他有多少用户，而且每天发展了多少个，清清楚楚。电信不一样，电信一开始技术上就很完备了，还有就是作假成本高。你想想看比点击的成本高很多。
主持人：现在来讲已经成熟的或者是比较大的客户有哪些呢？
王飚：像易龙、平安保险，大客户也是我们要解决的问题，现在大客户很多，因为现在基于这种电话来提供他的服务或者提供产品的，理论上没有一个不要我们这种服务的。
主持人：在这一两年之内重点在哪个领域呢，因为行业太多了。
王飚：我们的新闻市场跟行业可能会有关系，最根本的一点我们是跟他的销售行为有关系。这些行为里面是电话是以易龙最典型，像红孩子也是最典型的，他是以这种行为来做新闻市场，有类似这样行为的企业越来越多。
主持人：从产业链来讲，因为整个产业链从上游客户可以说是广告主这一块，接下来是我们的一个平台，因为我调查到咱们这边更多的是通过渠道推广产品。我刚才听您谈到对于直接用户来讲，比如说我们作为一个普通的网民，这四个方面是不是构成了我们公司或者说现在所在领域的一个产业链。基本上我们对这几个力量分配上，比如说您的精力是放在哪一块呢？比如说我们顾得了上面，下面可能就有顾及不到的，您更重视哪一块了？
王飚：更注重是对大众提供服务，这是从长远角度讲。短期我们还在讲发展渠道，拓展我们企业客户。真是有一天我们在消费者群体里有很好的口碑或者使用习惯已经培养起来了，企业应该不成问题，因为他没有理由不投这样的广告，现在解决的问题是大众怎么样去认可。
主持人：您想通过多长时间来让大众认可呢？
王飚：我们看的是三、五年的事，我的意思是形成一个非常大的市场，在这个市场有一些固化下来的东西，比如说一提这个行业就有哪两三家企业是最有名的。一两年内这个市场会增长很快，招术会很多。
主持人：最后我们想从大家的意向或者说愿景的方面来结束今天的访谈，您希望无论是多少年精准营销或者是效果营销我们能够达到什么样的境界。
王飚：我还真不是这个圈子里的人。
主持人：就是把精准达到什么样的程度，或者把做的营销的效果达到什么样的状态是精准了。
王飚：全部都是相对的，企业的意识是怎么样的，企业的意识是最深刻的，是最希望精准的，是整个行业里面对这个的认同或者逆转的趋势作用，大家是往那个方向走的，这可能需要很长的过程。在这个过程里，会有一些企业发展起来，我觉得这也是比较长期的事，可能没办法直接回答您的问题。
主持人：就是想象不到的那种精准。
王飚：因为现在有很多企业，依赖于互联网的营销来衡量一下自己满意的程度。
主持人：有的时候有些企业，比如说他的曝光率、展示率达到多少，我就觉得精准了。
王飚：行业里面精准是相对的，在媒体里你要分析产业链，有可能产业链一个很大的环节实际上要精准了，他就吃不饱肚子了。
主持人：我觉得您的意思是说希望整个营业领域在一个非常干净或者说非常诚信的环境下，去达到从点击率也好，从效果也好或者直接影响到销售也好，他无论后面形成怎样的竞争，但是希望这个行业是在诚信的体系下或者环境下来完成的。
我觉得今天我们跟您学习了很多通信还有互联网这块相结合的应用，我们希望以后有时间再跟你多多的交流吧，您这边有什么样的需求都可以跟我们来沟通，我们这边就是一个平台，只要大家用得着的地方，我们的一些资源就可以为大家所用。
王飚：你们在这方面有没有什么观点，因为你们看到的很多，你们是怎么认为精准营销这个行业发展的。
主持人：大家是怎么认为的，我们更多的去反映和关注。
王飚：说的最高的精整营销境界就是无营销，因为各种营销的方式就像您刚才说的，大家有不一样的想法和模式，这一块只要能够达到一样的目的或者达到一定的效果，无论大家走那条路都是对的，从我们的角度上来讲，希望把这么多路给大家摆出来，因为我们不好说这条路是对的，那条路是走不通的，我们只是希望这些走的已经成功的或者是非常好的，对于后来者大家可以去学习和借鉴，在这个平台上只要大家能够看得到的。